Il modello di business in abbonamento, o Subscription Business Model per i più affezionati all’inglese, è usato con successo da tantissime aziende. Permette infatti di costruire delle entrate ricorrenti periodiche che assicurano all’azienda una previdibilità estremamente utile e interessante.

Aziende come Netflix, Disney, Microsoft utilizzano questo modello quando ci chiedono i 9,99€ al mese in cambio dell’accesso ai loro contenuti. Non hanno smesso di proporre film al cinema o di progettare software ma hanno costruito un modello diverso, basato sul digitale.
Ma noi, che siamo una PMI, cosa possiamo fare?

Come funziona?

Esistono diverse varianti del modello in abbonamento ma possiamo indicare due macro tipologie:

• Content-based: i clienti pagano per avere accesso a dei contenuti come articoli e video. Disney+, Netflix, i quotidiani online hanno questo modello.
  
• Service-based: i clienti pagano per avere accesso a servizi come consulenza. Noi in Maia abbiamo questo modello ed eroghiamo consulenza dei nostri manager attraverso un abbonamento sostenibile.
  

Sulla base di questi principi possiamo quindi affiancare al nostro business tradizionale un prodotto o servizio in abbonamento.
Per esempio si potrebbe proporre:

• Un mensile per la manutenzione del nostro prodotto principale;
• Un servizio complementare in affitto;
• Consulenza con mensile flat;

Questo tipo di entrata generano quella che chiamiamo Monthly Recurring Revenue (MRR) ed è quella incredibile metrica che mette al sicuro la tua impresa dai tempi difficili.

Perché:

• è più facile vendere un servizio ricorsivo a basso costo piuttosto che puntare tutto su grosse vendite;
• ti permette di sapere precisamente quando incasserai periodicamente e quanti costi affronterai;
• è più facile vendere un servizio a chi è già tuo cliente piuttosto che continuare a cercarne di nuovi;
• aumenta il valore che un singolo cliente genera nell’anno.

Solitamente questo tipo di modello di business:

• è conveniente per i clienti poiché avranno un servizio con pagamento costante ma non impegnativo;
• è facilmente vendibile poiché il cliente sa di poter interrompere quando vuole;
• ti permette di costruire una relazione continuativa con i tuoi clienti.

Il modello in abbonamento rende quindi prevedibili:

• i costi
• il tasso di abbandono
• il costo di acquisizione
• il Life Time Value (quanto valore ci genera un cliente nel corso della sua vita)
  

Motivi importanti, che hanno portato aziende come Salesforce, il New York Times, Adobe e molti altri a creare modelli in abbonamento.

Ma per noi è diverso!

Pensi che il tuo business non sia adatto per questo tipo di modello?

Con Dollar Shave Club è possibile abbonarsi alla ricezione di lamette da barba a fronte di un mensile prestabilito.

Con Amazon è possibile abbonarsi alla ricezione periodica di prodotti che consumiamo in modo prevedibile (nel mio caso mascara, eyeliner, cremine varie sono tutte in abbonamento. Grazie Amazon).

Con Hello Fresh è possibile ricevere periodicamente una box con gli ingredienti per cucinare ricette.

La mail che usi per il lavoro è basata su un hosting in abbonamento.

La corrente elettrica ormai è in abbonamento!

Guardati bene intorno, sono sicura che scoprirai business in abbonamento ovunque. Quindi perché tu no?

Come partire quindi?

• Ascolta i tuoi clienti e trova una soluzione ricorsiva che possa risolvere un loro problema continuativo.
• Fai in modo che il servizio che attivi sia conveniente per il tuo cliente. Deve costargli meno pagare te piuttosto che dedicare del tempo a fare quell’attività in autonomia.
• Crea degli asset all’interno della tua azienda per cui per voi risulti comodo erogare il servizio perché applicabile a tanti (one-to-many).
• Dedica le tue risorse al perfezionamento del servizio, sempre in ottica di distribuirlo su larga scala
• Non avere paura di “pivotare”. Per affrontare situazioni nuove è necessario mettersi nelle condizioni di cambiare senza paura e velocemente. Lavorando con costanza sul modello di business raccoglierai dati e ti accorgerai di situazioni nuove e inaspettate, guardale come opportunità per fare meglio e cambia.

I nostri Chief Digital Officer sono esperti di digital e di business e possono guidarti nella costruzione di una nuova business unit di questo tipo!
Chiedici come scrivendoci a info@maiamanagement.it o compila il test digitale che trovi qui sotto.

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