Offline e online devono unirsi

Le fiere di settore sono ancora oggi una grande opportunità per presentare prodotti, fare networking, comprendere le strategie della concorrenza, apprendere novità del mercato.
Al contempo, il digitale è diventato un elemento imprescindibile per ottimizzare i processi e creare nuove opportunità.

Ciò che va capito e attuato è lo sviluppo di una competenza digitale interna tale per cui non esista una distinzione tra offline e online ma dove i due elementi siano complementari.

Il digitale quindi deve entrare anche nella fiera di settore in presenza. Vediamo come.

Acquisire clienti tramite la fiera di settore

Le fiere di settore come sappiamo, hanno un costo importante e spesso le aziende non sanno misurare l’effettivo ritorno di investimento e non hanno una strategia reale di acquisizione contatti trovandosi a fine fiera con molte spese e pochi risultati.

L’obiettivo chiave della fiera dovrebbe comprendere una chiara strategia su come far incontrare il personale addetto alle vendite con i visitatori.

Innanzitutto è necessario progettare in anticipo un piano orientato agli obiettivi e basato sui dati impostando chiari indicatori di performance chiave (KPI) per giustificare le spese di partecipazione e allegare i numeri desiderati.
Porsi le domande giuste aiuterà l’azienda a impostare correttamente i KPIs, come:

• Quanti contatti è necessario acquisire?
• Quante vendite dovranno generare?
• Quanti contatti qualificati sono necessari per raggiungere gli obiettivi di fatturato?

Ma come si gestisce digitalmente una fiera? possiamo individuare tre momenti principali: Prima, durante e dopo.

Prima della fiera

Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di promuovere l’evento al tuo database, incoraggiando le persone a visitare il tuo stand.

Gran parte dei visitatori sa già quali stand visitare. Due azioni utili che puoi fare sono: comunicare al tuo database di contatti la vostra presenza in fiera e avviare campagne pubblicitarie per informare un pubblico in target della possibilità di incontrarvi e visionare i vostri prodotti o servizi direttamente in fiera.

Attraverso azioni di comunicazione potrai quindi incuriosire il tuo pubblico, ricordargli gli appuntamenti e mostrare la vostra competenza inviando contenuti di valore.

Nelle mail puoi anche invitare le persone a fissare un appuntamento diretto con te, dando la tua disponibilità per confronti 1to1 direttamente in fiera.

Prima della fiera crea anche una landing page con un form di contatto che ti servirà per raccogliere le anagrafiche dei visitatori, la landing dovrà essere collegata al tuo CRM per permetterti di tracciare i comportamenti delle persone nel tempo. Qui si apre davvero un mondo perché dal CRM potrai attivare delle automazioni che ti permetteranno di migliorare il percorso d’acquisto dei tuoi contatti.

Conosci Google Ads? come dicevamo prima, puoi sponsorizzare una landing page dedicata alla fiera utilizzando nell’annuncio la parola chiave correlata al nome della fiera. In questo modo potrai estendere il tuo pubblico.

Durante la fiera

Il tuo obiettivo durante l’evento dovrebbe essere quello di acquisire nuovi contatti e profilarli per poi concludere la vendita in un secondo momento ma, se gestita bene, può essere anche un momento per produrre contenuti utili che potrai usare in un secondo momento per il marketing.

Ma andiamo con ordine. Sai gestire i contatti acquisiti in fiera?

Anche qui ci viene in aiuto il CRM. Alcuni CRM infatti scansionano i biglietti da visita e inseriscono le informazioni di contatto direttamente dalla fiera. Inserire subito i contatti nel CRM offre all’azienda la possibilità di stabilire adeguate strategie di fidelizzazione dei clienti e di comunicare facilmente con nuovi contatti.

Una volta che il contatto sarà salvato e custodito nel CRM si potranno creare automazioni e processi di marketing e vendite per tenere il contatto ingaggiato. Quante volte vi siete dimenticati di chiamare un contatto? O dopo quanto tempo chiamate un contatto di solito?
Con il CRM queste azioni diventano un processo e non dipenderanno (quasi) più dall’azione delle persone.

Un esempio pratico: con un processo di marketing automation potresti fare in modo di inviare una mail automatica ai tuoi prospect appena passati dal tuo stand con un ringraziamento e le informazioni per ricontattarvi. Dopo qualche giorno sarà possibile far recapitare al contatto un follow up automatico e una serie di email informative nei giorni successivi. Così sarà più facile la gestione.

Dopo la fiera

Il tuo obiettivo post fiera sarà sicuramente quello di sviluppare relazioni con i prospect e trasformarli in clienti nel tempo. Ma come fare?

Abbiamo già accennato nel paragrafo precedente a strategie di ingaggio post fiera attraverso le email e le automazioni.

I tuoi commerciali inoltre dovranno imparare bene ad utilizzare il CRM e gli strumenti di vendita presenti al suo interno come la Pipeline e lo strumento per la gestione degli appuntamenti.
I commerciali infatti da questo momento potranno (e dovranno) gestire la relazione con i prospect analizzando i dati dei contatti, inserendo le offerte nella pipeline e monitorando l’andamento del loro comportamento.

Sapevi che con il CRM è possibile tenere traccia di azioni compiute dai contatti e potrai avere informazioni come: sapere se hanno aperto le email e quando, avere nella scheda contatto le registrazioni di tutte le email inviate, sapere quali pagine del tuo sito hanno visitato e quando, sapere quali pulsanti hanno premuto e quali contenuti hanno scaricato. Questi sono solo alcuni esempi, il CRM è davvero il cuore pulsante della tua strategia per la fiera e non utilizzarlo significa affrontare la fiera senza una strategia.

Al termine di tutto misura sempre il ritorno di investimento, fissa delle metriche chiare per capire effettivamente cosa ti ha portato. Le metriche possono essere: Il costo totale della fiera, il numero di contatti acquisiti, numero di trattative , di contratti chiusi. E cosa più importante: cosa abbiamo imparato?
Perché la fiera può essere un’occasione perfetta per portare in azienda nuove competenze e quel sano cambiamento che fa crescere.

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