In questo articolo andremo a definire cosa si intende per inside sales e perché è un aspetto da non sottovalutare nella tua azienda.
Che cosa significa Inside Sales
Partiamo da una possibile definizione di inside sales:
Un modello di approccio alla vendita svolto da remoto da venditori interni all’azienda.
Con il termine di ‘vendite interne’ indichiamo un team interno all’azienda e dedicato che ha la gestione di tutti i contatti che arrivano dalle diverse strategie di marketing..
Da questa definizione subito riusciamo a trarre alcuni aspetti importanti del modello Inside Sales:
1- i venditori sono interni all’azienda
Quindi non sono agenti sul campo
2- la vendita è organizzata come un flusso
Da remoto attraverso l’uso di strumenti digitali e l’utilizzo di un processo definito.
3- forte connessione con il reparto marketing
Esiste uno scambio costante con il reparto marketing
Sfatiamo un mito sull’inside sales
Il venditore inside non fa telemarketing
L’azienda non struttura un call center, non ci sono approcci a freddo, ma si occuperà di creare una relazione con un potenziale prospect, andando a seguire tutti gli step della trasformazione da potenziale cliente a cliente.
Grazie alla digitalizzazione, all’avvento di canali social professionali come LinkedIn, strumenti di videoconferenze, all’utilizzo del CRM, ma anche grazie agli strumenti di social listening e analisi dei dati come Google Analytics, possiamo instaurare una nuova forma di relazione con il cliente, comprendere nello specifico le sue necessità studiando ad esempio le pagine che ha visto nel tempo, a cosa ha prestato interesse, così come viene fatto durante gli appuntamenti di persona.
Con le nuove tecnologie possiamo interfacciarci con un potenziale cliente, che dista anche molti km da noi, ammortizzando i costi di viaggio, ma soprattutto riusciamo a focalizzarci sul giusto tempo della trattativa commerciale ed eliminando anche lo stress per il cliente: impegni da incastrare e stress emotivo da gestire.
I vantaggi del modello inside sales
Andiamo ad evidenziare alcuni vantaggi del modello inside sales
Maggiore efficienza e produttività.
Il modello basato su venditori interni non ha tempistiche legate agli spostamenti e permette di focalizzarsi meglio sul processo di vendita. Abbiamo molte informazioni date dagli strumenti digitali. Inoltre statisticamente un commerciale inside riesce a gestire molte più opportunità rispetto a chi opera sul campo.
Un team di venditori
Il metodo inside sales sottende la creazione di un team, non esiste esclusività di zona perché si lavora sui singoli contatti, esiste una metodologia e strategia comune e aziendale. Questo permette di avere un miglioramento costante ma soprattutto definire indici e parametri da tenere sotto controllo.
Maggiore scalabilità
Non muovendosi su zone assegnate, ma muovendosi come team unico, possono gestire i clienti senza limiti di spazio. Un aspetto importante se si vuole penetrare nuovi mercati, ma soprattutto hai la possibilità di ricevere direttamente feedback dai clienti, questo aspetto aiuta a comprendere il proprio mercato di riferimento e i propri clienti.
Vantaggio per il cliente
Molti clienti, soprattutto anche durante la pandemia, ormai si sono abituati a gestire alcune riunioni a distanza, preferiscono fissare una call dai tempi chiari e definiti che, non interrompa troppo il flusso della giornata e che sia facilmente gestibile all’interno della propria agenda.
Quali sono le attività di un venditore inside?
L’attività di un Inside Sales comincia quando arriva un lead profilato, cioè un potenziale cliente, giunto attraverso delle attività di Inbound Marketing o tramite ricerca del prospect stesso: ho scaricato un contenuto, ho compilato un form, ha partecipato ad un evento.
In questo momento il prospect è interessato all’azienda e l’Inside Sales può cominciare a relazionarsi in modo proattivo al contatto, supportandolo e risolvendo eventuali problematiche del prospect. Inoltre, grazie alle competenze specifiche acquisite è capace di guidare il potenziale cliente nel percorso d’acquisto e di aiutarli a ottenere il massimo dal prodotto o servizio scelto.
Il team Inside Sales è una squadra di consulenti, che conoscono bene l’azienda, il prodotto/servizio e quindi possono essere a supporto dell’efficienza e l’efficacia del processo di vendita “classico”.
Abbiamo approfondito con questo video su cosa fa l’Inside Sales
