Costruire un reparto di inside sales è una delle strategie che ogni azienda dovrebbe valutare.
Come abbiamo visto nel precedente articolo, il reparto Inside Sales è un team di consulenti, che hanno un’ottima conoscenza dell’azienda, del prodotto/servizio e sono un valido supporto al processo di vendita “classico”.
Ma l’inside sales cosa fa?
Alcune delle principali attività che possono essere gestite dal team di consulenti per le vendite interne
Relazione
Creare e mantenere relazioni con i potenziali clienti, per ottenere la loro fiducia, strutturando e utilizzando diversi canali digitali. Inoltre mettere in atto tutte quelle attività utili alla gestione del prospect ad esempio: ottenere maggiori informazioni, fissare gli appuntamenti, fornire le demo del prodotto, raccogliere feedback.
Informazioni
il team è esperto nella ricerca di informazioni sulle aziende e sui buyer che sono in target, adoperando anche strategie di ABM (account based marketing) e utilizzando social di settore come LinkedIn per trovare nuovi contatti (come abbiamo visto in questo articolo).
Consulenza
il team di Inside sales propone consulenze e risoluzioni problematiche con il fine di fortificare la relazione e favorire la conversione e acquisizione cliente. Come abbiamo visto il team di Inside Sales, avendo conoscenza e padronanza del prodotto/servizio, può supportare il prospect o il cliente, indirizzando sulla migliore soluzione che risponde alle sua necessità e gestendo le principali problematiche in fase di acquisto o post acquisto.
Offerta commerciale
Raccolte le esigenze si passa alla redazione dell’offerta commerciale realizzata sulle necessità del cliente. In quei casi dove il processo di acquisto è lungo e complesso, il reparto di inside sales è un valido supporto per gli agenti sul campo: organizzando da remoto le visite e fornire informazioni aggiuntive.
Vendita
Dopo la creazione dell’offerta si passa alla presentazione commerciale e alla chiusura della vendita. Ma avendo creato un rapporto di fiducia è un team che può dedicarsi alle attività di upsell, resell e cross sell.
Le diverse tipologie di struttura inside sales
Abbiamo visto che le attività che svolge un team di consulenti interni sono molte e varie
Ovviamente non tutte le aziende hanno bisogno di tutte queste funzioni. Per questo motivo è sempre importante partire dalle esigenze, obiettivi e bisogni dell’azienda, rispetto anche a come è organizzata la rete commerciale esistente.
Volendo creare dei modelli possiamo elencare 4 tipologie di strutture:
Service sales: con questo modello i venditori inside si occupano fondamentalmente della gestione del back-office commerciale, non effettuano attività di vendita che resta a carico della rete commerciale.
Business development: questo è un modello che richiede all’inside sales di supportare la rete commerciale creando nuove opportunità di vendita.
Ibrido: questo è un modello molto diffuso. Il team inside si occupa dell’intero processo di vendita fino alla chiusura del contratto. Si specializza sulle opportunità che non possono essere gestite in presenza, ma anche attività di cross-selling o up-selling sul database clienti esistente.
Full inside: è un modello formato solo da un team interno che si relaziona al cliente da remoto
Gli strumenti del team di consulenti interno
Come spesso affermiamo in Maia, prima di partire dagli strumenti bisogna andare a definire gli obiettivi.
Definire gli obiettivi
Quindi il primo step è una definizione degli obiettivi, dei target, delle priorità. Con queste informazioni e partendo dagli obiettivi di fatturato dell’azienda, la forza vendita struttura i propri obiettivi su base trimestrale o annua.
Pipeline
Anche la pipeline di vendita è un fattore da tenere in considerazione se consideriamo: il numero totale di opportunità attive, il valore medio dei contratti, il tasso di conversione lead-opportunità di vendita.
CRM
Definiti quindi gli obiettivi, le metriche da monitorare, c’è da integrare una piattaforma, lo strumento di gestione del team inside sales.
Il CRM è senza dubbio la piattaforma fondamentale per il settore vendite ed anche per il reparto inside sales, perché permette di avere sotto controllo i dati relativi al cliente, prospect, le sue necessità.
Gli strumenti CRM consentono di migliorare il tasso di risposta delle email, automatizzando e personalizzando i messaggi rispetto ai feedback del prospect. In modo da coinvolgere e far avanzare il potenziale cliente nel processo d’acquisto.
Forniscono dati statistici e spunti di riflessione fondamentali per migliorare la strategia, supportano nella creazione di previsionali grazie alla storicità. Ma soprattutto un CRM favorisce la comunicazione, tra i team di vendita e il reparto marketing.
Coordinare queste nuove figure può essere difficile se non se ne conoscono gli aspetti pratici. Noi ci occupiamo anche di questo, i CDO di Maia Management coordinano e seguono le figure digitali nell’implementazione della strategia.
Guarda il video per scoprire di più.
