In cosa consiste il lead management? Come funziona la gestione del lead da parte del CDO? Scopriamolo in questo articolo!
Il Lead Management è l’analisi della mappatura del processo di gestione lead
Il lead management è un’operazione cruciale ai fini dell’individuazione delle aree di miglioramento e di ottimizzazione del processo del lead. Si va quindi dall’acquisizione del lead stesso alla sua conversione in cliente. Il CDO svolge questa attività tramite incontri con le varie funzioni aziendali che si occupano di marketing, vendita e customer care.
La chiave per lo svolgimento di questo lavoro è la chiara definizione dei touchpoint del lead nelle diverse fasi, ed i ruoli coinvolti in essere. Per il lead management si valutano quindi in particolare:
– La chiarezza nel monitoraggio e contabilità dei dati e delle informazioni
– Il tipo di informazioni che si vanno ad acquisire per ogni fase/stage di vendita o post vendita.
Il processo di Lead Management
L’intero processo di Lead Management può essere suddiviso in quattro fasi principali:
1. Lead generation: Si tratta di tutte quelle attività di tipo organico o a pagamento che hanno come funzione quella di attirare traffico. Nello specifico costruire un bacino di utenti interessati ad un determinato prodotto o servizio.
2. Acquisizione dati e richieste: Sulla base dei lead acquisiti di andrà ad acquisire informazioni e richieste tramite la compilazione di un form, da riempire, ad esempio, per scaricare del materiale informativo gratuito. Grazie a quest’azione di va a costruire un database di informazioni sulla quale profilare gli utenti. Questo è un elemento di estremo valore poiché il Lead Management è un processo data-driven.
3. Lead nurturing: Questo tipo di attività ha la funzione di mantenere il lead in contatto con l’azienda. Svolge poi l’ancor più importante ruolo di far progredire lo stato del lead stesso. Questo tramite l’inserimento del lead in workflow specifici e l’invio di comunicazioni e materiale e materiale dedicato.
4. Segmentazione e distribuzione: Questa fase di raggiunge quando il lead si è trasformato in Sales Qualified Lead (SQL). A questo punto viene assegnato alla corrispettiva fase di vendita tramite, ad esempio, l’abbinamento al corretto commerciale. Il tutto avviene sempre sulla base dell’analisi dei dati acquisiti.
L’importanza della gestione lead per un CDO
Come si può facilmente capire il Lead Management rappresenta un elemento fondamentale nella costruzione di tutti i processi di marketing automation e gestione di funnel di successo. Questo perché si concentra sulla buyer’s journey e ne definisce gli step da attuare perché questo contatto prosegua nel suo percorso e si sviluppi da lead in MQP, SQL ed infine cliente.
Ecco, quindi, che per la figura del CDO la gestione lead è un argomento estremamente importante, sul quale investire le giuste energie al fine di costruire un processo efficace ed efficiente. In questo momento storico di trasformazione digitale risulta essenziale dotarsi di strumenti di acquisizione e gestione dei dati e di software che permettano l’automazione dei processi e delle attività. Nessuno di questi strumenti ha però, da solo, la capacità di svolgere il proprio compito in maniera ottimale senza un altrettanto ottimale disegno alla base. Il Lead Management è uno di questi disegni e permette di incrementare lo sviluppo commerciale dell’attività, insieme alla sua reputazione.
