Nel B2B industriale la maggior parte di chi ti lascia un’email oggi comprerà, se comprerà, tra mesi. Il lead nurturing è il lavoro che fai in quel periodo: mandare al contatto le informazioni giuste nel momento in cui gli servono, così quando il progetto parte sei il fornitore che ricorda.
Come funziona
Si parte da un evento, come il download di una guida o una visita in fiera, e si definisce una sequenza di messaggi distanziati nel tempo. Ogni messaggio risponde a una domanda che il contatto si farà a quel punto del percorso: prima il problema, poi le soluzioni possibili, infine come valutare un fornitore. Il comportamento del contatto modifica il percorso: chi clicca sul caso applicativo riceve la richiesta di un sopralluogo, chi non apre nulla rallenta.
Un esempio nei servizi all’industria
Un’azienda che fa manutenzione di impianti di aria compressa raccoglie contatti con una checklist sui consumi energetici. Nelle settimane successive invia un calcolo d’esempio sulle perdite di una rete, poi un caso di audit in uno stabilimento simile, poi l’invito a una misurazione in campo. Il commerciale interviene solo quando il contatto chiede la misurazione o il suo punteggio supera la soglia concordata.
Errori frequenti
- Mandare a tutti gli stessi messaggi, senza distinguere ruolo e settore.
- Riempire le email di promozioni: il nurturing funziona se ogni messaggio insegna qualcosa.
- Non fermare la sequenza quando il contatto risponde o diventa cliente.
In HubSpot
I percorsi di marketing si costruiscono con i workflow, disponibili nei piani Professional o Enterprise. Le sequenze di Sales Hub e Service Hub Professional o Enterprise inviano invece una serie di email programmate a partire da modelli e creano promemoria per il commerciale, e per impostazione predefinita fanno uscire il contatto quando risponde o prenota una riunione. Se vuoi impostare questi percorsi trovi il nostro approccio nella pagina agenzia HubSpot Italia.
Setup, migrazione dei dati, pipeline e automazioni: dicci a che punto sei e ti rispondiamo entro 2 ore in orario lavorativo.
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