Lead scoring: cos'è e come si assegna il punteggio ai contatti

Il lead scoring serve a mettere in ordine i contatti. Quando il marketing genera più richieste di quante i commerciali riescano a seguire, qualcuno deve decidere chi chiamare prima: il punteggio rende questa scelta esplicita e ripetibile, invece di lasciarla al fiuto del singolo.

I due assi del punteggio

Conviene ragionare su due misure distinte. La prima riguarda l’idoneità, cioè quanto il contatto assomiglia al tuo cliente tipo: settore, dimensione dell’azienda, ruolo della persona. La seconda riguarda il coinvolgimento, ossia cosa fa: pagine visitate, email aperte, moduli compilati. Un responsabile acquisti di un’azienda perfetta che non ha mai aperto una tua email e uno studente che scarica tutto hanno bisogno di trattamenti diversi, e un punteggio unico li confonderebbe.

Come si costruisce

• Parti dai clienti acquisiti negli ultimi anni e cerca cosa avevano in comune prima di comprare.
• Assegna punti alle caratteristiche ricorrenti e togline a quelle che indicano un contatto non in target, come un indirizzo da concorrente.
• Dai più peso alle azioni che indicano intenzione di acquisto, come la richiesta di preventivo o la visita alla pagina prezzi, rispetto alla lettura di un articolo.
• Fissa una soglia oltre la quale il contatto diventa MQL e rivedi i pesi ogni trimestre.

Un esempio in un’azienda di macchine

Un costruttore di macchine per la lavorazione del legno può dare punti di idoneità a chi lavora in un mobilificio con più di venti addetti e ha un ruolo tecnico o di direzione, e punti di coinvolgimento a chi guarda il video della macchina e scarica la scheda tecnica. Il contatto che supera la soglia su entrambi gli assi va al commerciale di zona entro la giornata.

In HubSpot

HubSpot ha uno strumento di lead scoring che crea punteggi di idoneità, di coinvolgimento o combinati, con soglie alta, media e bassa; il punteggio combinato usa etichette da A1 a C3. Lo strumento richiede Marketing Hub o Sales Hub nei piani Professional o Enterprise. Per impostarlo sui tuoi dati di vendita trovi il nostro metodo nella pagina agenzia HubSpot Italia.

Voce aggiornata il 26 Ottobre 2026 · Torna al glossario