Le due sigle segnano il passaggio di consegne tra marketing e vendite. MQL sta per Marketing Qualified Lead e indica un contatto che, secondo criteri decisi dal marketing, merita l’attenzione di un commerciale. SQL sta per Sales Qualified Lead e indica lo stesso contatto dopo che un commerciale ci ha parlato e ha confermato che esiste un’esigenza, un budget plausibile e una persona che decide.
Perché distinguere le due fasi
Se il marketing passa alle vendite tutto quello che arriva, i commerciali smettono presto di fidarsi dei contatti e li ignorano. Se li trattiene troppo, perdi richieste calde. La distinzione permette di misurare entrambi i passaggi: quanti contatti diventano MQL e quanti MQL vengono accettati come SQL. Un rapporto basso tra i due dice che i criteri del marketing vanno rivisti, e i commerciali possono dire perché.
Come definire i criteri
- MQL: una combinazione di profilo e comportamento, spesso tradotta in una soglia di lead scoring, oppure un’azione esplicita come la richiesta di preventivo.
- SQL: l’esito di una prima telefonata con domande stabilite, uguali per tutti i commerciali.
- Per i contatti scartati: un motivo codificato, così il marketing sa cosa correggere.
Un esempio nella carpenteria metallica
Un’azienda di carpenteria per l’impiantistica considera MQL un ufficio tecnico che scarica due schede di lavorazione e visita la pagina delle certificazioni. Il commerciale chiama entro due giorni: se c’è un progetto con disegni e tempi, il contatto diventa SQL e nasce una trattativa nella pipeline.
In HubSpot
In HubSpot entrambe sono valori predefiniti della proprietà “Fase del ciclo di vita”, tra Lead e Opportunità. Gli aggiornamenti automatici fanno solo avanzare la fase, mentre per riportarla indietro serve una modifica manuale o un workflow che prima la svuoti. La proprietà “Stato del lead” descrive le sottofasi del lavoro commerciale. Per impostare il passaggio tra i reparti trovi il nostro approccio nella pagina agenzia HubSpot Italia.
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