La pipeline di vendita rappresenta il processo commerciale come una serie di colonne, una per fase. Ogni trattativa sta in una sola colonna e si sposta verso destra man mano che avanza, fino a una delle due fasi finali: chiusa vinta o chiusa persa. Guardandola capisci in pochi secondi quante offerte hai in giro e dove si accumulano.
Come si definiscono le fasi
Le fasi devono descrivere eventi verificabili, che chiunque in azienda può confermare. “Sopralluogo fatto”, “offerta tecnica inviata” e “offerta approvata dall’ufficio acquisti” sono fasi utili; “cliente interessato” invece dipende dall’impressione di chi lo scrive. Per ogni fase conviene stabilire quali informazioni devono essere compilate prima di passare alla successiva, per esempio il valore stimato o la data prevista di chiusura.
Il valore ponderato
A ogni fase si associa una probabilità di chiusura. Moltiplicando il valore di ogni trattativa per la probabilità della sua fase ottieni un previsionale più realistico della somma secca delle offerte. Le probabilità iniziali sono stime: dopo qualche mese puoi correggerle guardando quante trattative passate da ciascuna fase sono state effettivamente vinte.
Un esempio nella componentistica
Un produttore di componenti oleodinamici su disegno può usare queste fasi: richiesta ricevuta, fattibilità tecnica verificata, offerta inviata, campionatura approvata, ordine quadro firmato. Se le trattative si fermano quasi tutte dopo la campionatura, il problema sta nei tempi o nella qualità dei campioni, e la pipeline lo rende visibile senza bisogno di riunioni.
In HubSpot
In HubSpot le pipeline delle trattative hanno fasi personalizzabili con una probabilità di chiusura per ciascuna, usata nella vista a schede per calcolare l’importo ponderato. Si possono rendere obbligatorie alcune proprietà quando una trattativa entra in una fase, e creare pipeline aggiuntive richiede almeno il piano Starter. Per disegnarle sul tuo processo reale puoi partire dalla pagina agenzia HubSpot Italia.
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