Il termine unisce sales e marketing e descrive un modo di lavorare in cui i due reparti smettono di misurarsi su obiettivi separati. Il marketing viene valutato anche su quanti dei contatti portati diventano trattative, e le vendite si impegnano a seguire con regolarità i contatti ricevuti e a dire perché li scartano.
L’accordo tra i reparti
Lo strumento pratico è un accordo sul livello di servizio, spesso chiamato SLA (service level agreement). Di solito contiene:
- la definizione condivisa di MQL e SQL;
- quanti contatti qualificati il marketing si impegna a generare in un periodo;
- entro quanto tempo e con quanti tentativi le vendite contattano ciascuno di essi;
- come viene registrato l’esito e con quale frequenza i due reparti lo rivedono insieme.
L’accordo funziona se gli obiettivi sono misurabili, accettati da entrambe le parti e rivisti con regolarità, per esempio ogni mese.
Un esempio in un’azienda di automazione industriale
Un’azienda che progetta quadri elettrici e sistemi di controllo per l’industria alimentare ha due commerciali e una persona che si occupa di marketing. Concordano che una richiesta dal sito viene richiamata entro un giorno lavorativo, che ogni contatto scartato riceve un motivo da un elenco chiuso e che il primo lunedì del mese guardano insieme i numeri. Dopo qualche mese il marketing scopre che le richieste da un certo settore vengono quasi sempre scartate e sposta lì meno budget.
Errori frequenti
- Scrivere l’accordo e non misurarlo: senza un CRM che registri tempi ed esiti resta una dichiarazione di intenti.
- Lasciare la definizione di contatto qualificato a uno solo dei due reparti.
- Rivederlo solo quando qualcosa va male.
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