Social selling vuol dire vendere attraverso le relazioni costruite sui social. LinkedIn lo descrive come un metodo con cui chi vende entra in contatto con i potenziali clienti e costruisce rapporti nel tempo. Allargare la rete di contatti è solo un mezzo: lo scopo è che, quando il cliente avrà un progetto, il tuo nome sia tra quelli che conosce e di cui si fida.
I quattro pilastri
LinkedIn organizza il social selling attorno a quattro attività:
- costruire un profilo professionale credibile, che presenti la persona come esperta del settore;
- trovare le persone giuste, selezionandole per ruolo, funzione e settore;
- interagire condividendo informazioni utili, che rispondono ai problemi dei potenziali clienti;
- coltivare le relazioni nel tempo, anche con chi oggi non è pronto ad acquistare.
Su queste quattro aree LinkedIn ha costruito il Social Selling Index (SSI), un punteggio da 0 a 100. LinkedIn stessa avverte che un punteggio alto non garantisce l’efficacia di un venditore: conviene usarlo come promemoria delle abitudini da mantenere.
Un esempio in un’azienda industriale
Il direttore commerciale di un’azienda che produce riduttori ha individuato su LinkedIn i responsabili tecnici dei costruttori di macchine nel suo territorio. Invece di mandare subito un messaggio con il catalogo, per alcuni mesi ha commentato i loro post con osservazioni tecniche e pubblicato brevi note su problemi di dimensionamento visti in officina. Quando ha chiesto un incontro, molti sapevano già chi era. Il contatto è entrato poi nel CRM come qualunque altra opportunità.
Errori frequenti
- Mandare il messaggio commerciale insieme alla richiesta di collegamento.
- Delegare tutto alla pagina aziendale: le persone si fidano delle persone.
- Pubblicare a raffica per qualche settimana e poi sparire, quando il metodo richiede costanza per mesi.
Quando serve
Il social selling rende di più dove il ciclo di vendita è lungo, gli interlocutori sono pochi e identificabili e la competenza tecnica del venditore conta nella scelta. Se vuoi impostare profili, contenuti e routine del team commerciale, trovi il nostro approccio nella pagina sulla consulenza LinkedIn.
Un marketing manager senior a ore, con 16 anni di esperienza nelle PMI.
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