In uno scorso articolo abbiamo visto come lo strumento del funnel è utile per portare un prospect a diventare cliente, anche grazie all’utilizzo dell’advertising online.
Per le aziende acquisire clienti non è l’unico utilizzo delle ads, anche se in questo articolo comincerò da questa indiscutibile priorità: le vendite. Leggete l’articolo fino in fondo per scoprire gli altri utilizzi cui il settore metalmeccanico sarà certamente più interessato.
Per molto tempo, la comunicazione tra aziende e consumatori finali è avvenuta attraverso azioni fisiche come annunci su giornali e riviste, riviste di settore, nel caso del B2B, brochure, manifesti, depliant informativi, stand espositivi in fiere specializzate, etc.
Un primo passo in avanti si è registrato con l’avvento di canali diversi, quali radio e televisione, che hanno ulteriormente ampliato la visibilità dei comunicati pubblicitari.
L’era digitale ha rivoluzionato anche la pubblicità e le digital ads, in particolare, sono diventate il vero pilastro di tutte le strategie di marketing aziendale.
La rivoluzione delle digital ads
La nostra era è caratterizzata dall’evoluzione digitale che ha assunto la portata di una vera e propria rivoluzione e il Digital Marketing è diventato, di conseguenza, il mezzo principale per promuovere un’azienda, qualsiasi sia il suo ambito di attività.
Le modalità di acquisizione dei clienti hanno subito una trasformazione radicale: le regole e gli strumenti non sono più gli stessi e le aziende non possono non tenere conto che attualmente internet vanta oltre 4,5 miliardi di utenti in tutto il mondo. Utenti che sono tutti potenziali clienti.
Come dicevo, non solo vendite. Anche per la promozione di prodotti tecnici presso studi di architettura e progettazione, le regole non sono più le stesse. Anche formare la clientela all’impiego del proprio prodotto ha oggi nuove regole, nuovi mezzi. Le ads sono il veicolo ideale anche per progetti di questo tipo, progetti che una volta erano delegati ad incontri fisici da parte del nostro personale tecnico.
La pubblicità ha nuovi volti e si avvale di canali inimmaginabili fino a solo pochi anni fa. Sebbene le strategie di marketing tradizionali siano ancora efficaci, la pubblicità digitale deve necessariamente diventare parte integrante del piano di comunicazione di qualsiasi azienda.
Cosa si intende per digital ads
La pubblicità digitale (Digital Advertising) è una forma di marketing utilizzata dalle aziende per promuovere il proprio marchio, prodotto o servizio attraverso i canali digitali: browser Web, pagine di social media, blog, app e qualsiasi altro formato che implichi la connessione a internet del destinatario.
Tutto ciò che riguarda la promozione aziendale attraverso piattaforme e risorse digitali può essere considerato pubblicità digitale il cui obiettivo principale è essere presenti nel posto in cui esattamente si trovano i consumatori: quindi, online!
La pubblicità digitale è innegabilmente un processo di migrazione e adattamento delle aziende alla rivoluzione tecnologica che ha modificato alle radici la società in cui viviamo.
Come funziona una strategia di pubblicità digitale
Una strategia di pubblicità digitale deve considerare quali sono gli obiettivi dell’azienda e le risorse disponibili per raggiungerli, oltre a definire con precisione il proprio target di riferimento. Fatte queste opportune valutazioni preliminari, le aziende possono scegliere tra diverse opzioni considerando il miglior rapporto costi-benefici per i loro piani.
Di regola si preferisce scommettere su più di una strategia, il che significa non allocare tutte le risorse in un’unica modalità di ads.
La strategia digitale è fondamentale perché consente alle aziende di raggiungere un pubblico più ampio e distinguersi dalla concorrenza. Consente loro, inoltre, di migliorare le relazioni con i clienti e di fornire a questi ultimi un’esperienza migliore al fine di fidelizzarli.
Riassumendo in breve, per avere successo nella strategia digitale aziendale, è importante:
– definire chiaramente gli obiettivi,
– indirizzare il proprio pubblico,
– scegliere i canali giusti,
– misurare i risultati ottenuti.
Gli esempi di ads più importanti per le aziende
Le tipologie di ads a cui attingere per pianificare la pubblicità digitale della propria azienda sono essenzialmente 4. Tra esse si può scegliere quella che meglio si addice alle proprie esigenze di marketing.
– Advertsing sui motori di ricerca (Search Engine Advertising)
Un segno della trasformazione digitale è senza dubbio l’uso dei motori di ricerca per la pubblicità di prodotti e servizi. Si distingue, più precisamente, tra SEO (Search Engine Optimization) e pubblicità a pagamento.
La SEO rappresenta un insieme di tecniche e strategie per generare traffico organico. Da un lavoro di link building, definizione di parole chiave e contenuti di alta qualità rilevanti per i lettori, la pagina può distinguersi e classificarsi tra i principali risultati nel motore di ricerca attirando utenti da convertire in clienti. La promozione tramite SEO è a lungo termine; tuttavia, i costi sono bassi e il rendimento è eccellente.
La pubblicità a pagamento, invece, consiste in un annuncio a pagamento per il quale l’azienda paga solo per gli utenti che effettivamente cliccano sul link, ottimizzando l’uso delle proprie risorse. Questo tipo di contenuto appare, ad esempio, su Google con l’icona Annuncio.
– Display Ads
Più vicino all’idea di pubblicità tradizionale, il ricorso a questa tecnica si concretizza nel creare immagini e testi per attirare l’attenzione degli utenti. Il metodo più comune consiste nell’utilizzare banner e spazi pubblicitari all’interno di siti specifici: per un e-commerce di articoli sportivi, ad esempio, le pagine di un portale di notizie sportive possono essere un’ottima collocazione per gli annunci display.
In pratica, il banner così strutturato corrisponde al più classico annuncio su una pagina di giornale o rivista.
– Annunci sui social media
I social media sono senza dubbio uno dei canali più efficienti per relazionarsi ai propri utenti che siano già clienti effettivi o solo potenziali. Per chi vuole rafforzare la brand awareness (consapevolezza del marchio) e la presenza digitale dell’azienda, è fondamentale essere presenti su queste piattaforme per promuovere i propri prodotti e servizi.
In modo organico o a pagamento è possibile raggiungere moltissime persone, individuate secondo precise regole di segmentazione.
Un social come Linkedin è particolarmente indicato quando il destinatario della promozione è una categoria precisa di professionisti industriali. Un social come Facebook sarà invece ottimo per professionisti con maggiore diffusione territoriale ed aziende più piccole, come i fabbri o i falegnami, per esempio. Certi social sono più adatti a un range di pubblico giovane, altri ad una fascia d’età più alta. Occorre fare affidamento all’esperienza del tuo Chief Digital Officer e accogliere i consigli che vorrà darti.
– E-mail ads
Per quanto la posta elettronica sia il canale più “antico” dell’era digitale, riscuote ancora la preferenza assoluta degli utenti. Si stima, infatti, che questo canale ha un tasso di crescita annuo tra il 2% e il 3%. Si stima inoltre, che, ogni giorno, il 99% dei consumatori guarda le proprie e-mail. Questo metodo, abbinato ad una strategia di ads su social, può portare risultati ottimi.
Per sfruttare al meglio l’email a fini promozionali occorre:
– ottenere iscritti qualificati alla newsletter aziendale,
– coinvolgere il proprio pubblico con contenuti non scontati o banali,
– ricorrere a strumenti di automazione.
Vantaggi delle ads per le aziende
Il punto di forza della pubblicità digitale è l’incredibile ROI (ritorno sull’investimento) che ne scaturisce rispetto al quale non esiste possibilità di confronto con la pubblicità tradizionale.
Questa forte redditività delle ads si spiega per le seguenti caratteristiche della pubblicità digitale:
– Costi contenuti e controllati
Grazie ai canali di Ads digitali, si sceglie preventivamente quanto spendere. Inoltre, alcune piattaforme pubblicitarie operano in PPC (pay per click), vale a dire che si paga solo quando l’utente fa clic sull’annuncio.
– Targeting preciso
La pubblicità digitale consente un targeting molto preciso, quasi infallibile. Che si tratti di criteri demografici o della posizione geografica, le piattaforme pubblicitarie consentono di individuare e indirizzare con precisione il cliente ideale. In questo modo non si sprecano inutilmente risorse mostrando l’annuncio a potenziali clienti che in realtà non sono interessati. Anche nel caso di clienti industriali è possibile identificare con un po’ di trials, sempre doverosi, il destinatario.
– Controllo immediato dell’efficacia dell’annuncio
A differenza della pubblicità tradizionale, quando si lancia una campagna digitale, si può facilmente misurarne l’efficacia in tempo reale e ottimizzare di conseguenza la stessa.. Strumenti potenti come Google Analytics o strumenti di analisi dei social media, permettono di analizzare cosa funziona di più, cosa funziona di meno e cosa non funziona affatto. Per questo motivo, la gestione esperta, che monitora l’ads, deve fare parte della strategia offerta: uno steering continuo per portare la campagna, come fosse una nave, al porto desiderato.
– Il passaparola
Il passaparola è sicuramente il mezzo di comunicazione più conosciuto e, forse, anche il più efficace. A differenza della pubblicità tradizionale, il passaparola sui social network è molto semplice e intuitivo. Per generare il passaparola, serve comunque, esperienza e strategia.
– Retargeting
Il retargeting consente alle aziende di riconnettersi facilmente con i visitatori precedenti del proprio sito web. Una campagna di retargeting strategica ben pianificata può aiutare l’azienda ad ottenere ulteriori contatti, acquisti ed entrate. Va da sé che, basandosi su numeri rilevati da un sito ottimizzato SEO, non potrà essere la prima mossa da intraprendere. Per il retargetting ci vogliono numeri statistici minimi.
La pubblicità digitale non si improvvisa
Proprio come la pubblicità tradizionale, una campagna pubblicitaria digitale efficace non è facile da impostare. È sempre consigliabile non fare da soli e rivolgersi a un team competente per essere supportati e guidati in un ambito decisivo per il successo dell’azienda.
La trasformazione digitale del marketing non è un lusso, ma una necessità che consentirà alla tua azienda di rimanere sul mercato e di acquisire nuovi clienti o di fare la promozione prevendita, di affermare il brand, o qualsiasi altro obiettivo tu abbia. Contrariamente ad alcune credenze popolari, il marketing digitale non è costoso da impostare e, con la giusta strategia, diventa anche molto più redditizio del marketing tradizionale.
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Il mio prodotto non si può vendere on line
Quando si parla di semilavorati, l’obiezione classica dell’industria metalmeccanica è che i clienti sono industrie e che non è la stessa cosa vendere al consumatore finale o ad un’azienda. E’ vero, ma il prodotto industriale va comunque conosciuto perché si crei un bisogno.
A volte si parla anche di prescrizione a capitolato e allora, vi chiedo, quale progettista prescriverebbe un prodotto che nessuno conosce e tantomeno lui?
La lead generation che le ads possono aiutarvi a fare può quindi anche essere vista come un modo per raccogliere i nominativi di progettisti ed architetti, ingegneri, o altre tipologie di professionisti da invitare in un momento successivo, a giornate formative o a dimostrazioni di utilizzo del prodotto o a cui fissare un appuntamento in Fiera al vostro stand.
Come vedete, non abbiamo “venduto” una tettoia “on line” ma se quel pannello, o quel manufatto, si venderà domani, sarà perché qualcuno ne conosce l’esistenza a livello di progettazione oppure conosce il prodotto come soluzione possibile in una progettazione edile.
La pubblicità resta l’anima del commercio, anche se digitale.
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