Molte aziende con prodotti configurabili valutano un configuratore 3D per far scegliere e visualizzare il prodotto al cliente. La parte che lo rende utile al reparto commerciale viene dopo la scelta: il prezzo che si calcola da solo e il preventivo che esce già pronto per la produzione. Quel meccanismo si chiama logica CPQ, ed è quello che fa un software CPQ.
In questo articolo vediamo cos’è la logica CPQ, come funziona, dove si colloca rispetto a gestionale e CRM e a quali aziende conviene.
Cos’è la logica CPQ
CPQ è l’acronimo di Configure, Price, Quote: configura, prezza, preventiva. È il processo con cui un software guida l’utente nella scelta e nella personalizzazione di un prodotto complesso, applicando in tempo reale le regole tecniche e di prezzo per generare un preventivo corretto.
In un configuratore 3D di prodotto questo significa che il cliente vede il prodotto mentre lo compone, ottiene un prezzo corretto e lascia una configurazione già pronta per la produzione, senza che qualcuno debba ricopiare i dati a mano. Sono tre passaggi che avvengono in sequenza e in automatico.
Configuratore 3D e CPQ: che differenza c’è
È la distinzione da capire prima di valutare qualsiasi soluzione. Un configuratore risponde alla domanda «cosa posso costruire?»: fa scegliere le opzioni e mostra il risultato. La logica CPQ aggiunge le altre due risposte, «quanto costa?» e «come lo ordino?», perché calcola il prezzo e genera il preventivo.
Le due cose lavorano insieme: un configuratore 3D costruito sopra un motore CPQ fa vedere al cliente quello che compone e gli restituisce un prezzo nello stesso flusso. Per capire come funziona la parte visiva puoi leggere come funziona un configuratore 3D per macchinari industriali.
Come funziona la logica CPQ: le tre fasi
Usiamo lo stesso esempio per tutte e tre: un parapetto in acciaio e vetro, prodotto su misura.
Configure: la configurazione rispetta le regole del prodotto
Il cliente sceglie solo tra opzioni che si possono produrre. Un configuratore con logica CPQ conosce i vincoli del prodotto: quale finitura è incompatibile con quale materiale, quale accessorio ne richiede un altro, quali combinazioni non esistono. Una composizione irrealizzabile viene bloccata mentre il cliente sceglie, prima che l’ordine parta.
Nel parapetto, se il cliente sceglie il vetro fumé cambiano gli spessori disponibili e quindi il montante compatibile; se imposta una certa altezza, l’interasse dei montanti segue i criteri di progetto del prodotto. La configurazione valida è una regola scritta nel sistema, uguale per tutti i commerciali.
Per l’azienda vuol dire smettere di ricevere richieste per prodotti che non può fare, e non dover più scrivere al cliente che quella combinazione non è possibile per proporgli un’alternativa.
Price: il prezzo si calcola sulle regole di produzione
Ogni scelta ha un effetto sul prezzo, e il configuratore lo calcola mentre il cliente compone: un tanto al metro per il vetro satinato, una maggiorazione per il profilo quadro al posto del tondo, un’altra per la finitura effetto corten. Il totale si aggiorna a ogni clic. Il prezzo nasce dalle stesse regole con cui si costruisce il prodotto, e non da un listino Excel tenuto a parte.
Il preventivo esce coerente mentre il cliente è ancora sulla pagina, e chi ha già visto un prezzo sensato arriva alla trattativa con le idee più chiare.
Quote: la scelta diventa un documento operativo
La configurazione genera anche la distinta base, oltre all’immagine del prodotto. Ogni componente compare con quantità e misure: montanti, corrimano, pannelli di vetro, staffe, curve di ritorno, profilo LED. La distinta è pronta da inviare al gestionale per la produzione. Il preventivo per il cliente e la distinta per l’officina nascono dallo stesso modello 3D e nello stesso momento, così quello che il cliente ha visto è quello che entra in produzione.
Sparisce il lavoro di ribattitura dei dati, e con lui l’errore di copiatura.
Dove si colloca un software CPQ: tra CRM ed ERP
Un software CPQ lavora in mezzo ai sistemi che l’azienda usa già. Il CRM segue il cliente e la trattativa; il gestionale o ERP conosce costi, distinte e disponibilità; il CPQ trasforma la scelta del cliente in un’offerta corretta e la fa passare dall’uno all’altro.
Un configuratore scollegato dai sistemi aziendali resta una vetrina, perché qualcuno deve comunque ricopiare tutto a mano. Quando invece è integrato con il gestionale, per esempio con le distinte base e gli ordini di Odoo Produzione, la configurazione confermata entra da sola nel flusso commerciale e in produzione. Come funziona in pratica con Odoo lo spieghiamo nella pagina sul configuratore di prodotto collegato a Odoo.
Cosa serve prima di sviluppare un configuratore CPQ
C’è un prerequisito che decide la riuscita del progetto: la logica CPQ funziona solo se le regole del prodotto si possono scrivere. Quale opzione esclude quale, quale ne richiede un’altra, come cambia il prezzo a ogni scelta, quali combinazioni non vanno mai in produzione.
Se queste regole vivono solo nella testa del tecnico più esperto, il primo lavoro è metterle nero su bianco, e viene prima dello sviluppo. Nei nostri progetti è la fase a cui dedichiamo le prime ore, perché regole e dati incompleti si pagano dopo, quando il configuratore è già in mano ai clienti. È anche un lavoro che protegge l’azienda: mette al sicuro una conoscenza che oggi dipende da poche persone.
A quali aziende e prodotti serve la logica CPQ
La logica CPQ rende di più dove il prodotto ha molte varianti e il preventivo manuale è lento o soggetto a errori. In particolare:
- Carpenteria e metalmeccanica: parapetti, scale, cancelli, strutture su misura.
- Serramenti e facciate: infissi, porte, sistemi modulari con vincoli tecnici.
- Macchinari e impianti B2B, dove la configurazione incide su funzione e prezzo.
- Arredo e contract: prodotti con dimensioni, materiali e finiture configurabili.
- E-commerce B2B con cataloghi che un listino statico non riesce più a gestire.
Il filo comune è il numero di combinazioni: quando sono decine o centinaia, il preventivo manuale rallenta tutto il ciclo di vendita.
Cosa cambia in azienda con la logica CPQ
- Tempi: il preventivo esce mentre il cliente configura, senza passare dall’ufficio tecnico per ogni richiesta.
- Accuratezza: le combinazioni impossibili non arrivano in offerta e il prezzo segue sempre le stesse regole.
- Dati allineati: vendite, produzione e amministrazione lavorano sugli stessi dati, perché il CPQ è collegato a CRM ed ERP.
Un configuratore senza CPQ fa vedere il prodotto e lascia al commerciale il resto: il calcolo del prezzo, la stesura del preventivo, l’inserimento dell’ordine. Con la logica CPQ la distanza tra ciò che il cliente ha scelto e ciò che entra in produzione si chiude all’origine.
Come lavoriamo sui configuratori con logica CPQ
In Maia Management sviluppiamo configuratori 3D su misura in Unity e WebGL per aziende manifatturiere ed e-commerce B2B, e li integriamo con gestionale e CRM, dalla regola di prodotto fino all’ordine. L’esempio del parapetto di questo articolo è quello della nostra demo: puoi provarla nella pagina del configuratore 3D, cambiando materiali e misure e guardando specifica e prezzo aggiornarsi. Se vuoi un’idea dell’investimento, abbiamo scritto quanto costa sviluppare un configuratore 3D.
Domande frequenti sulla logica CPQ
Cosa significa CPQ?
CPQ significa Configure, Price, Quote (configura, prezza, preventiva): il processo che valida la configurazione secondo le regole del prodotto, ne calcola il prezzo e genera il preventivo in automatico.
Qual è la differenza tra un configuratore e un CPQ?
Un configuratore fa scegliere le opzioni e mostra il prodotto. La logica CPQ aggiunge il calcolo del prezzo e la generazione del preventivo e dell’ordine.
Un software CPQ si integra con il gestionale?
Sì, ed è il motivo principale per adottarlo. Un configuratore CPQ integrato con ERP e CRM trasforma la scelta del cliente in preventivo, distinta base e ordine, senza ribattitura manuale dei dati.
Cosa serve per implementare un CPQ?
Prima del software servono le regole del prodotto messe per iscritto: vincoli, compatibilità e logica di prezzo. È la base su cui si costruisce l’intero configuratore.
La logica CPQ serve solo alle grandi aziende?
No. Conviene a qualsiasi azienda in cui il preventivo manuale rallenta la vendita, comprese le PMI che producono su misura e hanno poche persone in ufficio tecnico.
