La compilazione del Value Proposition Canvas risulta fondamentale nella costruzione di un corretto modello di business. Se andiamo a vedere il Businesss model Canvas, infatti, la proposta di valore risulta al centro di questo modello, e non a caso.
Prima di andare a vedere ed analizzare il Value Proposition Canvas, capiamo quindi che cos’è la Proposta di Valore e perché è tanto importante per il lavoro di un CDO.
Con proposta di valore intendiamo gli elementi di un prodotto o servizio che lo differenziano dagli altri e ne determinano i punti di forza ed i vantaggi. In sintesi, è ciò che porta un utente verso un prodotto o servizio piuttosto che ad un altro.
Il Value Proposition Canvas mette in relazione questa Proposta di Valore con i bisogni ed i problemi dell’utente e ci aiuta a definire l’efficacia della proposta.
Ma andiamo quindi a vedere come si struttura e si compila questo modello di Business Design.
Il profilo del cliente
Partiamo con il cerchio a destra. Qui si trova la definizione dell’utente target. In particolare, questo viene visto sulla base di tre elementi:
- Le azioni (job): questa parte descrive ciò che un utente sta cercando di ottenere. Queste azioni possono essere legate ad attività pratiche da svolgere, ma anche essere di carattere emotivo e sociale. Se emotive, definiscono la necessità del cliente di sentirsi bene o sicuro proprio grazie all’utilizzo di uno specifico prodotto o servizio. Se sociali, invece, identificano lo status symbol ed il percepito che l’utente vuole rappresentare agli occhi della comunità.
- Le difficoltà (pain): in questa sezione del nostro Value Proposition Canvas definiamo gli ostacoli e quindi le difficoltà che la nostra Personas rileva nel mettere in pratica le attività di riferimento. Proprio per questo troviamo lo stesso tipo di suddivisione che abbiamo nelle attività. Le difficoltà di tipo pratico definiranno quindi gli elementi tecnici che rendono l’attuale attività difficile o addirittura senza soluzione. Per quanto riguarda le restanti due tipologie possiamo pensare a situazioni presenti che diano una cattiva immagine dell’utente o non lo facciano sentire capace di risolvere il suo problema.
- I vantaggi (gain): In questa ultima parte si definiscono i vantaggi che il cliente vorrebbe ottenere. Questi possono essere, ad esempio, consapevoli e riferiti a caratteristiche legate al prodotto od ai risultati offerto dal prodotto. Oltre a questi ci possono essere anche dei vantaggi legati al desiderio di funzionalità e servizi aggiuntivi o addirittura inaspettati. Questi ultimi in particolare creano il famoso fattore “wow” che va ad impattare anche sul lato emotivo dell’utente.
La mappa del valore
A sinistra del Value Proposition Canvas troviamo il quadrato relativo alla mappa che indica il nostro prodotto o servizio e la rispettiva Proposta di Valore. Anche questo si divide in tre aree così composte:
- Prodotti e servizi: In questa prima area si andrà a descrivere il nostro prodotto o servizio. Definiremo quindi le sue applicazioni d’uso e le sue caratteristiche.
- Riduttori di difficoltà: In questa parte si andrà a trovare gli elementi ed il modo in cui il prodotto in questione possa ridurre ed eliminare le difficoltà definite in precedenza. Dobbiamo quindi rispondere alla domanda: quali problemi risolviamo e come?
- Generatori di vantaggi: nell’ultima sezione di questa mappa dobbiamo elencare i vantaggi che andiamo a portare ai clienti finali. Per rendere l’esperienza dell0utente gratificante dobbiamo partire dalla definizione dei vantaggi e costruire le caratteristiche, le funzionalità od i servizi tramite le quali questi vantaggi verranno conseguiti.
La compilazione del Value Proposition Canvas
Nel collaborare con l’azienda alla compilazione di questo modello, il CDO usa un sistema a priorità. Non sempre sarà possibile risolvere ogni problema e soddisfare ogni aspettativa ma sicuramente bisogna cercare di non tralasciare quelle più importanti.
Ecco che è buona cosa ordinare gli elementi di ogni sezione per importanza dando quindi loro una priorità. Sarà proprio sulla base di queste priorità che si inizierà ad indirizzare gli elementi della mappa del valore.
Si andrà quindi avanti verso gli elementi con minor importanza fino al raggiungimento di un punto di equilibrio che definirà il termine del processo.
Validazione e miglioramento del Value Proposition Canvas
A questo punto non resta che verificare le ipotesi fatte. È necessario svolgere più test possibili in modo da verificare la correttezza di ciò che si è immaginato.
I risultati potranno confermare o dare validi spunti sui quali basarsi per perfezionare l’offerta proposta e renderla adatta alla richiesta.
Solo così si avranno buone chance di ottenere risultati positivi e costruire un business proficuo.
Ma quindi il Value Proposition Canvas serve solo per le startup od il lancio di un nuovo prodotto?
La risposta è no. Pensiamo ad esempio al caso in cui volessimo lanciare il nostro prodotto su un nuovo mercato o provare ad indirizzarlo ad un nuovo target di clienti. In questo caso avremmo delle modifiche nella parte del modello riguardante il profilo del cliente. Altra situazione se volessimo apportare una modifica od un’aggiunta al nostro prodotto; ciò influirebbe invece sulla mappa del valore.
Tutti questi casi andranno a modificare il nostro modello o richiederne uno nuovo.
Circa il 70% delle proposte che vengono immesse nel mercato falliscono proprio poiché non rispettano le dinamiche appena viste. Ecco perché è fondamentale per un CDO mettere in atto il Value Proposition Canvas e validare l’efficacia della proposta come prima step in un progetto digitale.
Che il tuo bisogno sia di costruire un nuovo prodotto, modificarne uno esistenze o semplicemente avere un chiaro situazione dello stato di fatto il Value Proposition Canvas ti aiuterà nel tuo processo. È proprio per tutto ciò che la figura del CDO presta particolare attenzione a questo modello ed al suo utilizzo. Da qui un CDO parte per sviluppare il processo digitale di un’azienda e portarle la dove vuole andare.
Se vuoi supporto nella compilazione del tuo Value Proposition Canvas richiedi l’aiuto di uno dei nostri CDO ed inizia il tuo percorso digitale.
