Il tuo prodotto risolve davvero un problema del cliente? Il Value Proposition Canvas ti dà la risposta. Questo strumento mette al centro la proposta di valore nel Business Model Canvas, e per un CDO rappresenta il punto di partenza per qualsiasi strategia digitale.
La proposta di valore definisce cosa differenzia il tuo prodotto dalla concorrenza e perché i clienti dovrebbero sceglierti. Il Value Proposition Canvas collega questa proposta ai veri bisogni del tuo target, mostrandoti se stai puntando nella direzione giusta o se devi correggere il tiro.
Con proposta di valore intendiamo gli elementi di un prodotto o servizio che lo differenziano dagli altri e ne determinano i punti di forza ed i vantaggi. In sintesi, è ciò che porta un utente verso un prodotto o servizio piuttosto che ad un altro.
Chief Digital Officer
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Il Value Proposition Canvas mette in relazione questa Proposta di Valore con i bisogni ed i problemi dell’utente e ci aiuta a definire l’efficacia della proposta.
Ma andiamo quindi a vedere come si struttura e si compila questo modello di Business Design.
Come mappare il tuo cliente target
Partiamo con il cerchio a destra. Qui si trova la definizione dell’utente target. In particolare, questo viene visto sulla base di tre elementi:
- Le azioni (job): questa parte descrive ciò che un utente sta cercando di ottenere. Queste azioni possono essere legate ad attività pratiche da svolgere, ma anche essere di carattere emotivo e sociale. Se emotive, definiscono la necessità del cliente di sentirsi bene o sicuro proprio grazie all’utilizzo di uno specifico prodotto o servizio. Se sociali, invece, identificano lo status symbol ed il percepito che l’utente vuole rappresentare agli occhi della comunità.
- Le difficoltà (pain): in questa sezione del nostro Value Proposition Canvas definiamo gli ostacoli e quindi le difficoltà che la nostra Personas rileva nel mettere in pratica le attività di riferimento. Proprio per questo troviamo lo stesso tipo di suddivisione che abbiamo nelle attività. Le difficoltà di tipo pratico definiranno quindi gli elementi tecnici che rendono l’attuale attività difficile o addirittura senza soluzione. Per quanto riguarda le restanti due tipologie possiamo pensare a situazioni presenti che diano una cattiva immagine dell’utente o non lo facciano sentire capace di risolvere il suo problema.
- I vantaggi (gain): In questa ultima parte si definiscono i vantaggi che il cliente vorrebbe ottenere. Questi possono essere, ad esempio, consapevoli e riferiti a caratteristiche legate al prodotto od ai risultati offerto dal prodotto. Oltre a questi ci possono essere anche dei vantaggi legati al desiderio di funzionalità e servizi aggiuntivi o addirittura inaspettati. Questi ultimi in particolare creano il famoso fattore “wow” che va ad impattare anche sul lato emotivo dell’utente.
Costruire la proposta di valore vincente
A sinistra del Value Proposition Canvas troviamo il quadrato relativo alla mappa che indica il nostro prodotto o servizio e la rispettiva Proposta di Valore. Anche questo si divide in tre aree così composte:
- Prodotti e servizi: In questa prima area si andrà a descrivere il nostro prodotto o servizio. Definiremo quindi le sue applicazioni d’uso e le sue caratteristiche.
- Riduttori di difficoltà: In questa parte si andrà a trovare gli elementi ed il modo in cui il prodotto in questione possa ridurre ed eliminare le difficoltà definite in precedenza. Dobbiamo quindi rispondere alla domanda: quali problemi risolviamo e come?
- Generatori di vantaggi: nell’ultima sezione di questa mappa dobbiamo elencare i vantaggi che andiamo a portare ai clienti finali. Per rendere l’esperienza dell0utente gratificante dobbiamo partire dalla definizione dei vantaggi e costruire le caratteristiche, le funzionalità od i servizi tramite le quali questi vantaggi verranno conseguiti.
Compilare il Canvas: guida step-by-step
Nel collaborare con l’azienda alla compilazione di questo modello, il CDO usa un sistema a priorità. Non sempre sarà possibile risolvere ogni problema e soddisfare ogni aspettativa ma sicuramente bisogna cercare di non tralasciare quelle più importanti.
Ecco che è buona cosa ordinare gli elementi di ogni sezione per importanza dando quindi loro una priorità. Sarà proprio sulla base di queste priorità che si inizierà ad indirizzare gli elementi della mappa del valore.
Si andrà quindi avanti verso gli elementi con minor importanza fino al raggiungimento di un punto di equilibrio che definirà il termine del processo.
Testare e ottimizzare la tua proposta
A questo punto non resta che verificare le ipotesi fatte. È necessario svolgere più test possibili in modo da verificare la correttezza di ciò che si è immaginato.
I risultati potranno confermare o dare validi spunti sui quali basarsi per perfezionare l’offerta proposta e renderla adatta alla richiesta.
Solo così si avranno buone chance di ottenere risultati positivi e costruire un business proficuo.
Ma quindi il Value Proposition Canvas serve solo per le startup od il lancio di un nuovo prodotto?
La risposta è no. Pensiamo ad esempio al caso in cui volessimo lanciare il nostro prodotto su un nuovo mercato o provare ad indirizzarlo ad un nuovo target di clienti. In questo caso avremmo delle modifiche nella parte del modello riguardante il profilo del cliente. Altra situazione se volessimo apportare una modifica od un’aggiunta al nostro prodotto; ciò influirebbe invece sulla mappa del valore.
Tutti questi casi andranno a modificare il nostro modello o richiederne uno nuovo.
Circa il 70% delle proposte che vengono immesse nel mercato falliscono proprio poiché non rispettano le dinamiche appena viste. Ecco perché è fondamentale per un CDO mettere in atto il Value Proposition Canvas e validare l’efficacia della proposta come prima step in un progetto digitale.
Che il tuo bisogno sia di costruire un nuovo prodotto, modificarne uno esistenze o semplicemente avere un chiaro situazione dello stato di fatto il Value Proposition Canvas ti aiuterà nel tuo processo. È proprio per tutto ciò che la figura del CDO presta particolare attenzione a questo modello ed al suo utilizzo. Da qui un CDO parte per sviluppare il processo digitale di un’azienda e portarle la dove vuole andare.
Se vuoi supporto nella compilazione del tuo Value Proposition Canvas richiedi l’aiuto di uno dei nostri CDO ed inizia il tuo percorso digitale.
Il Value Proposition Canvas non è solo teoria: per un CDO rappresenta la base operativa di ogni progetto digitale. Che tu stia lanciando un nuovo prodotto, migliorando quello esistente o analizzando la situazione attuale, questo strumento ti mostra dove puntare le tue risorse.
Un CDO usa il Canvas come bussola per guidare la trasformazione digitale dell’azienda verso obiettivi concreti e misurabili.
Hai bisogno di supporto nella compilazione del tuo Value Proposition Canvas? I nostri CDO ti aiutano a strutturare una proposta di valore che converte davvero.
