Il progetto: da packaging a lead generation
Un’azienda di packaging voleva testare strategie di lead generation per il suo spin-off eCommerce di carte da parati, lampade e separè. Aveva gli strumenti di produzione, ma non sapeva come trovare clienti online.
Insieme al CDO di Maia Management ha sviluppato una strategia che in una settimana ha generato oltre 10 lead qualificati nel settore tecnico e traffico significativo dal target fai-da-te. Ecco come abbiamo fatto.
Obiettivi e setup iniziale
Obiettivi dell’azienda:
Maia Management
Manager senior a ore per la tua PMI.
IT Manager, Marketing Manager, CDO, Odoo, HubSpot. Solo professionisti senior — 0 junior nel team. Risposta entro 24h.
- Sperimentare una strategia di lead generation
Attività:
Definizione della value proposition declinata rispetto alle buyer personas
Definizione delle buyer personas
Creazione dei messaggi creati per i singoli target
Settaggio di due campagne dedicate ai diversi target
Analisi competitor e definizione buyer personas
Il nostro percorso è stato quello di affrontare una analisi As Is, andando a definire quali sono i competitor presenti sul mercato, la loro strategia e il posizionamento.
Definiti i competitor ci siamo soffermati sulle buyer personas dell’eCommerce. Sono emerse grazie all’intervista all’imprenditore e alle analisi effettuate, diverse buyer personas, che rientrano in due macroaree.
La prima:
operatori del settore (Architetti – Liberi Professionisti; Architetti – Studio Associati; Interior Designers).
La seconda:
il mondo del Fai da Te.
Grazie al sito www.houzz.com abbiamo raccolto informazioni riguardanti il profilo tecnico, analizzando, invece, igruppi delle community dedicate al Fai da te e brand di settore (Leroy Merlin, Brico, ecc.) per l’altro target.
In questo modo abbiamo definito i dati specifici delle buyer personas di carattere tecnico:
- età
- grandezza degli studi associati
- sesso
- social preferito
- area geografica
- social utilizzati
- capacità di spesa
Queste informazioni diventano fondamentali per settare, successivamente le campagne di Advertising.
Anche per quanto riguarda,le buyer personas appartenenti al settore Fai da te abbiamo ricavato le stesse informazioni.
Questi dati ci hanno guidato nelle fasi successive della strategia:
- creazione del messaggio diversificato rispetto alla buyer personas
- definizione dei canali
- settaggio dei canali
Analisi della value proposition
La nostra analisi, anche rispetto al posizionamento del brand, ci ha permesso di comprendere che uno dei fattori maggiormente interessanti, per il pubblico, è la possibilità di personalizzazione che il cliente propone.
Questo aspetto ha aperto interessanti riflessioni sul modello di business:
- la necessità di creazione di prodotti standardizzati per il target Fai Da Te
- la creazione di un servizio di personalizzazione molto organizzato per il target operatori di settore
Strategia e messaggi per target specifici
Dopo aver raccolte tutte le informazioni utili, abbiamo costruito la strategia generale andando a definire:
- messaggio
- canali da utilizzare
- lead magnet
- budget
- costruzione della landing page dedicata
Abbiamo deciso quindi di creare due campagne, una che portasse traffico sul catalogo dei prodotti standardizzati per il target Fai da te. In quanto un prodotto già definito ha meno difficoltà di posa.
Invece per il target dedicato ai professionisti la costruzione di una landing page dedicata alla personalizzazione, quindi la spinta del servizio di campionatura, fondamentale in fase di progettazione.
I canali utilizzati, come confermati dall’analisi, sono stati i canali social nello specifico Facebook e Instagram, molto utilizzati da entrambi i target.
Abbiamo quindi settato e ottimizzato gli strumenti di Business Facebook, creato i messaggi, grafiche.
Lancio campagne e risultati ottenuti
L’ultima fase è stata quella di start della campagna, monitoraggio e analisi dei risultati ottenuti.
In una settimana, con l’approccio data driven, abbiamo ottenuto più di 10 lead altamente qualificati per quanto riguarda il settore tecnico, un discreto traffico sul sito nel settore catalogo dal target fai da te.
Non ci concentriamo sui dati tecnici di una campagna di prova, obiettivo ultimo della bottega di Guilds 42, ma soprattutto in questo articolo vogliamo dare maggior risalto al percorso di consulenza e all’approccio che ha generato il risultato.
In una settimana di test abbiamo ottenuto risultati concreti: oltre 10 lead qualificati dal settore tecnico e traffico mirato per il target fai-da-te. L’approccio data-driven e la segmentazione precisa delle buyer personas hanno fatto la differenza.
Questo case study dimostra che anche aziende tradizionali possono diversificare con successo puntando su strategie digitali mirate e dati concreti.
