Come abbiamo strutturato il progetto
La tua startup ha già il DNA digitale, ma i processi di marketing e vendita sono ancora frammentati? Non sei solo.
Questo caso studio ti mostra come una startup del settore sanitario ha strutturato processi di lead generation che oggi generano fatturato concreto. Il progetto è durato 11 mesi e ha trasformato completamente il loro approccio al mercato.
In questi contesti un CDO lavora più velocemente, perché trova un terreno agile di adattamento e di attività, ma scontra la propria visione con quella molto decisa (e spesso poco data driven) dei manager di riferimento.
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Proprio in questo un CDO deve allenarsi molto: diventare bussola per chi guida da dentro le aziende sia i manager sia le risorse umane coinvolte nel processo innovativo.
Obiettivi e strategia iniziale
Per questa azienda, una startup del settore sanitario, abbiamo definito gli obiettivi.
Il risultato è stato quanto di seguito:
- Mappatura dei processi AS IS soprattutto in ambito marketing and sales
- Definizione dei processi TO BE (cioè dei processi che dalla mappatura è emerso possano velocemente supportare il modello di business dell’azienda
- Implementazione dei processi TO BE su CRM
- Definizione dei processi di INBOUND MARKETING
Per questo progetto abbiamo lavorato alle attività con il nostro Partner GUANXI
Mappatura dei processi esistenti
Da dove parte un progetto così complesso?
Avere chiari obiettivi e attività è fondamentale per non perdere di vista l’orizzonte specifico: dare alle aziende l’opportunità di consolidare business tradizionali e trovare la chiave per aprire a modelli di lead generation /management interamente digitali.
Il primo passo da fare è ascoltare e mappare i processi attivi nelle aziende così da iniziare a delineare la strada migliore possibile per digitalizzare e automatizzare alcuni pezzi di questi processi.
Le domande da porsi sono
1. Come funziona oggi ogni singolo pezzo del processo di vendita?
2. Chi sono gli attori e come operano?
3. Come si relazionano la parte vendita e la parte Marketing (se si relazionano)?
In definitiva: disegnare un canvas delle cose che accadono da quando entra un contatto a (o ancora prima: come si cercano nuovi contatti) .
In questa fase la collaborazione dei diversi referenti di area interni all’azienda è molto importante.
Implementazione CRM e automazioni
Una volta raggiunta questa definizione, si passa a descrivere quali possano essere quindi i nuovi processi da implementare per uscire dalla cultura a SILOS (marketing e sales separati da tutte le altre aree dell’azienda) e cambiare mindset (oltre che i tool da utilizzare).
In questa fase bisogna stare molto attenti alle decisioni che riguardano la tecnologia da adottare.
Nel caso che stiamo raccontando, il cliente doveva adottare un tool di Customer relationship Management.
Esistono però diversi scenari. Ci sono molte aziende che hanno processi diversi su ERP o CRM differenti, altre che hanno ad esempio i processi di marketing definiti su un software, ma i processi di vendita non definiti.
Il CDO ha in questa fase una grande responsabilità perché:
- Se si deve modificare un processo attivo bisogna coinvolgere tutti gli attori e motivarli ad adottare un cambiamento
- Se si deve modificare uno strumento ( o più strumenti) bisogna seguire con attenzione tutti i passaggi.
Dietro ogni singola azione si nascondono, infatti, gli asset del Business Model Canvas. Sono elementi interconnessi e interdipendenti.
Lancio strategie inbound marketing
Definiti i processi da portare su CRM, siamo passati alla fase operativa.
Gli inside sales sono stati affiancati dagli specialisti CRM che hanno implementato i processi sul software, traducendole in azioni automatiche.
In questo momento abbiamo aggiunto a questa fase anche la mappatura dei processi di Nurturing.
Per rispondere alla domanda: come entriamo in contatto con i possibili clienti, come li rendiamo consapevoli della nostra offerta e quindi li avviciniamo alla fase di possibile acquisto del prodotto?
Abbiamo quindi disegnato le customer / buyer persona
Grazie a queste attività, il cliente ha strutturato un modello di generazione di contatti che oggi funziona e genera fatturato.
Le attività fin qui descritte sono durate circa 11 mesi.
Ad oggi abbiamo aggiunto un asset molto importante che riguarda la migrazione di tutto il sito del cliente su CMS Huspot e l’implementazione del processo di Customer Service.
Una delle fasi più significative del progetto, dopo quelle iniziali, è stata sicuramente la possibilità di verificare in progress lo stato dei processi immaginati.
Con call cadenzate e dashboard dedicate, siamo riusciti a costruire insieme al cliente una cultura data driven che ora appartiene a tutte le risorse ed a tutti i livelli.
Risultato: un sistema di generazione contatti che funziona e produce fatturato reale in 11 mesi.
Il progetto ha incluso anche la migrazione del sito su HubSpot e l’implementazione del customer service. Ma la vera vittoria è stata creare una cultura data-driven che ora appartiene a tutto il team, a ogni livello aziendale.
Call periodiche e dashboard dedicate hanno permesso di monitorare e ottimizzare i processi in tempo reale, trasformando l’approccio al business dell’intera startup.
