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Inbound Marketing: strategia per il B2B

Scritto da Sonia China
il 04/04/2022

Inbound Marketing cos’è

L’Inbound Marketing è una strategia multicanale che può aiutare le aziende B2B ad aumentare i potenziali lead.

L’inbound marketing può essere definito come un’ampia strategia che utilizza più canali digitali per intercettare gli utenti, informarli e portarli alla conversione. Per conversione intendiamo un’azione che genera valore per l’azienda, come un acquisto sull’e-commerce o prenotare una consulenza specializzata, trasformando così i contatti (prospect) in clienti.

L’inbound marketing è l’opposto dell’outbound marketing: invece dei metodi tradizionali come le telefonate a freddo e le campagne di direct mail per generare lead, le aziende si concentrano sull’attirare le persone e poi aiutarle a raggiungere i loro obiettivi. Consiste nel fornire contenuti che sono rilevanti e di valore, e poi promuoverlo attraverso diversi canali di comunicazione: social media e blog per costruire consapevolezza e interesse, email nurturing e newsletter per sviluppare lead, search engine marketing (SEM) per incoraggiare gli utenti di argomenti specifici che si trovano nella parte superiore del funnel di vendita, ecc.

Le tre fasi principali

Di seguito, le tre fasi principali dell’Inbound Marketing:

  1. Attrazione: dobbiamo essere visibili e dobbiamo fornire contenuti che siano di interesse per il pubblico di riferimento, quindi dobbiamo utilizzare diversi canali come il blog, i social media e le newsletter. Molto importante anche a User Experience che offriamo agli utenti poichè può determinare il proseguo o l’uscita dal nostro funnel.
  2. Conversione: i tuoi contenuti ora attraggono i lettori e il pubblico inizia a crescere. Ora dobbiamo essere pronti per coloro che hanno deciso di acquistare un prodotto o contrattare i nostri servizi, quindi ottimizziamo il processo di conversione sia sul web che per gli utenti mobili. Importante fare uso di sconti, coupon, e tutte quelle attività che invoglino il cliente a provare il nostro prodotto/servizio.
  3. Post-vendita: ora è il momento di essere più proattivi, non solo aspettare che i nuovi clienti tornino. L’acquisizione di un cliente è solo il ponte verso il passo successivo, che è il ritorno. É importate offrire un servizio post-vendita e utilizzare sistemi di nurtiring affinché i clienti tornino da noi e, felici del servizio e del prodotto ricevuto,  si trasformino in nostri “ambassador”, promuovendo quindi ad altri la nostra realtà.

Come potete vedere, l’Inbound Marketing coinvolge una serie di strategie e attività che non si limitano alla creazione di contenuti: è un intero metodo che genera risultati a lungo termine, sottolinea l’importanza delle relazioni sia con i clienti che con i potenziali clienti, e porta le aziende a costruire un’impronta digitale affidabile.

Oltre a questi vantaggi, le aziende che implementano l’Inbound nella loro strategia aziendale possono aspettarsi di ottenere un altro vantaggio: la capacità di catturare lead attraverso contenuti di valore. Questo è stato uno dei modi migliori per le aziende B2B, come i fornitori di software e servizi, per generare interesse tra i potenziali clienti e sviluppare nuovi contatti che possono poi essere coltivati e trasformati nel tempo in opportunità di vendita.

Nel complesso, l’Inbound Marketing è adatto a tutto il settore B2B, ma è particolarmente efficace per le aziende che vendono prodotti e servizi complessi o costosi (i cosiddetti “high ticket items”), dove il cliente si aspetta un alto livello di supporto. La chiave qui è creare una relazione tra i prospect e le aziende in modo che capiscano le loro esigenze.

Per aiutarci nello sviluppo e nell’operatività di questa strategia possiamo dotarci di software di automazione che ci permettono di standardizzare e rendere più efficienti molti passaggi. Questi software sono detti CRM.

CRM è l’acronimo di Customer Relationship Management. Consiste in un programma che ci aiuta a tenere traccia dei clienti e dei potenziali clienti, per organizzare le informazioni su di loro e pianificare le azioni future. L’idea alla base è semplice: se riusciamo a gestire i nostri contatti in modo più efficiente, saremo in grado di fornire un servizio migliore e, di conseguenza, generare più affari.

Tra questi servizi specializzati che possono aiutarci con l’Inbound Marketing il più noto è Hubspot , che è stato un pioniere in questo metodo per diversi anni. Altre aziende hanno seguito l’esempio e ora offrono servizi simili.

Per saperne di più o ricevere aiuto nella costruzione della tua strategia di Inbound Marketing contatta i nostri CDO e ricevi una consulenza personalizzata.

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