Come il funnel di marketing diventa strumento aziendale

Consapevolmente o inconsapevolmente ogni azienda ha il suo “funnel”, ovvero “ l’imbuto “ dove nella parte superiore entrano i nuovi contatti potenzialmente interessati ai prodotti o servizi dell’azienda e da dove escono, nella parte stretta inferiore, come clienti.

I due numeri, quanti contatti entrano e quanti diventano clienti,  nella migliore delle ipotesi hanno un rapporto di 10 a 1 ( il che sarebbe un rapporto di conversione fantastico ). In realtà, in questa parte introduttiva del concetto di funnel il 10 a 1 mi serve per indicare che sono maggiori i contatti potenziali degli effettivi clienti che riusciamo a chiudere. Ecco il senso dell’imbuto, largo sopra e stretto sotto.

Perché dicevo consapevolmente o inconsapevolmente, perché solo nel primo caso possiamo parlare di funnel di marketing. Infatti, l’azienda ha consapevolmente costruito un percorso strutturato dei contatti nel funnel, ove ad ogni livelli del viaggio attraverso l’imbuto sono previste azioni concrete che agevolino la conversione in cliente nella parte inferiore.

Che tu sia un giovane imprenditore ai primi passi della tua startup o un imprenditore a capo di una PMI è assolutamente necessario che il tuo funnel diventi un funnel strutturato, con momenti di contatto con i potenziali clienti definiti. In seguito a ciò, corrisponderanno azioni di marketing che poi favoriranno la conversione.

Per questo motivo è bene conoscere alcune tecniche di marketing da adottare nel vostro funnel.

Ma prima di cimentarci in spiegazioni tecniche, partiremo con una breve spiegazione che possa far comprendere a pieno questa strategia di marketing.

Che cos’è un funnel

Il termine funnel, dall’inglese, significa letteralmente imbuto.

Con questo termine si vuole designare quel processo di marketing posto in essere dalle aziende che desiderano guidare i loro clienti durante la fase di acquisto dei loro prodotti.

Sempre di più dopo l’avvento di internet e soprattutto da quando abbiamo acquisito la terza mano, lo smartphone, noi siamo sempre più connessi e quindi prima di procedere all’acquisto di un prodotto o servizio amiamo informarci autonomamente. Questo non avviene solo per i momenti in cui acquistiamo on line, ma anche banalmente prima di aprire la porta di un ristorante, ci piace vedere le immagini dei piatti o degli interni del locale. Inoltre, andiamo a cercare le opinioni che altre persone hanno rilasciato un giudizio on line.

Questo modo di comportarsi sta contaminando sempre di più anche il mondo del b2b. Quindi, anche la tua azienda deve evolvere ed immaginare di rivedere il modo di comunicare, le tue attività di marketing e di conseguenza anche il tuo funnel di vendita.

Deve nascere la tua strategia di marketing da gestire nel tuo funnel.

L’analogia con l’imbuto consente di schematizzare tale processo e di renderlo facilmente comprensibile anche a coloro che non hanno svolto studi in materie economiche.

La partizione del funnel di marketing: TOFU – MOFU – BOFU

Come abbiamo già detto, lo schema per realizzare un funnel di vendita estremamente funzionale è quello di studiare un progetto suddiviso in settori.

Attraverso il funnel l’azienda potrà così diffondere in modo mirato il suo brand, quindi i prodotti e i servizi offerti e aumentarne l’interesse nei confronti dei consumatori, oltre ad accrescere il desiderio d’acquisto attraverso messaggi e comunicazioni di vario tipo.

Ad ogni fase del funnel di marketing occorre applicare differenti strategie e comportamenti, in relazione alle esigenze dei clienti, ed è per tale motivo che i funnel, generalmente, vengono suddivisi in tre macrosettori (TOFU – MOFU – BOFU).

Il TOFU

Nella parte superiore (TOFU – Top of Funnel) dell’imbuto, quindi in quella più larga, viene attratto un numero piuttosto ampio di persone (traffic) che, a primo impatto, mostrano un interesse verso il prodotto o servizio offerto dall’azienda.

In questa fase primordiale i clienti scoprono il brand, quindi inizieranno ad esplorare le proposte dell’azienda. I clienti metteranno il più delle volte i prodotti o i servizi dell’azienda a confronto con quanto offerto dai competitor.

L’obiettivo fondamentale che si mira a raggiungere in questo settore è quello di aumentare il grado di conoscibilità del marchio e non strettamente una vendita.

Occorre quindi, fornire un messaggio ben studiato e che possa attirare l’attenzione del potenziale cliente e indurlo a passare alla fase successiva del funnel. Bisogna dunque rendere consapevole il cliente dell’esistenza di quell’azienda e di cosa questa potrebbe offrirgli.

La parte centrale (MOFU – Middle of Funnel) è quella che vede il coinvolgimento dei visitatori (leads è il nome tecnico impiegato per indicare questa categoria di persone) che vogliono approfondire la conoscenza dei prodotti e servizi offerto dall’azienda: è il passo che porta il visitatore a diventare cliente, si tratta della fase di valutazione, un esame.

In questa fase, l’obiettivo è quello di rafforzare il rapporto con il potenziale cliente in modo che lo stesso possa proseguire allo step successivo, quello del perfezionamento dell’acquisto.

Il BOFU

Mentre nella parte inferiore (BOFU – Bottom of Funnel), quella più stretta, vengono convogliati i leads (contatti caldi) che effettivamente procederanno alla conclusione dell’offerta (sales), motivo per cui il loro numero risulterà ridotto rispetto alle persone calcolate all’interno della parte superiore.

Pertanto, maggiore risulta essere il numero dei lead attirati all’interno della parte più larga dell’imbuto, tanto più ampie risulterà il numero di coloro che proseguiranno lungo la parte più stretta per poi definire l’acquisto.

Una volta compreso questo concetto non sarà difficile capire che l’imbuto, man mano che la circonferenza diminuisce, deve prevedere una strategia che comporti l’entrata del lead lungo tutto il canale che porta fino alla parte più stretta.

Per far si che il potenziale acquirente (lead) prosegua fino alla parte di conversione, (customer), occorrerà studiare delle azioni che lo inducano a non uscire dall’imbuto; quindi, offrirgli contenuti di valore sul piani informativo, offerte speciali, inviti ad eventi, tutte azioni di marketing che possano attrarlo e attirarlo fino a che non completa l’acquisto.

Tali azioni sono importanti e l’unico soggetto che può definirle con precisione è l’azienda stessa, l’unica parte in grado di determinare le modalità con le quali entrare in comunicazione con i probabili clienti.

Per far sì che il funnel marketing comporti effettivamente un incremento delle vendite e dei servizi, occorre che lo stesso sia dotato di specifiche caratteristiche: universalità, ovvero applicabile a tutte le attività dell’azienda e a tutti i suoi settori; intramontabile, cioè che non debba essere archiviato ad ogni mutamento aziendale, quindi trasformabile e modificabile in base all’evoluzione dei processi aziendali.

Come creare un funnel di vendita

Creare un funnel di vendita significa soprattutto realizzare contenuti finalizzati alla espansione, sotto l’aspetto della conoscibilità, del marchio aziendale e conseguentemente attirare i potenziali clienti.

La parte superiore (TOFU – Top of Funnel) del funnel di vendita deve rappresentare la consapevolezza, cioè il riconoscimento di un marchio da parte di un utente.

Mentre la fase MOFU – Middle of Funnel deve condurre i visitatori a considerare in maniera positiva i prodotti e i servizi offerti, quindi deve essere focalizzata sulla considerazione che il brand deve maturare all’esterno dell’azienda stessa, così da superare gli eventuali confronti cui verrà certamente sottoposto.

La parte inferiore (BOFU – Bottom of Funnel) dell’imbuto è quella in cui i visitatori maturano la decisione di concludere o meno una transazione.ù

Il procedimento

Per procedere alla realizzazione delle diverse fasi del funnel di vendita occorre porsi nei panni dei potenziali clienti e domandarsi, come costoro possano trovare i prodotti o servizi dell’azienda, quali informazioni si vorrebbero ricevere e infine cosa mi fa decidere di  concludere l’affare.

Pertanto, è bene iniziare con l’elaborazione della fase principale, ovvero quella della conoscibilità dell’azienda che può avvenire con pubblicità a pagamento, oppure attraverso i blog del settore, ma anche con l’ottimizzazione del sito web mediante l’inserimento di parole chiave che dirottino il traffico sulla pagina e la sponsorizzazione di prodotti e servizi sui diversi social media.

Una volta reso noto il marchio tramite i maggiori sistemi di informazione (internet), si passa allo step successivo, cioè a quello relativo alle informazioni da fornire ai visitatori in relazione ai prodotti offerti dall’azienda, quindi le loro caratteristiche, i prezzi e le eventuali promozioni.

Dopo aver acquisito le informazioni necessarie, i visitatori generalmente procedono alla valutazione del prodotto e al confronto con le alternative proposte dal mercato.

Se i requisiti soddisfano la richiesta del visitatore, questo procederà verso la fase successiva, quella relativa al perfezionamento dell’acquisto.

Esempio di funnel di vendita

Premesso quanto sopra, passiamo ora a illustrare qualche esempio concreto di funnel di vendita.

Venditore di chitarre che possiede un negozio fisico e un e-commerce.

Obiettivo: organizzazione di un evento presso il negozio fisico finalizzato alla promozione dei prodotti, con annessa prova degli strumenti musicali.

Ora occorre concretizzare l’idea e pensare come creare un funnel di vendita.

La prima fase (TOFU – Top of Funnel) è quella in cui il venditore dovrà portare a conoscenza del maggior numero di persone il suo evento e per farlo può seguire due strade: la prima è quella del volantinaggio tradizionale lungo le vie della città in cui ha sede il negozio. La seconda è quella di pubblicizzare l’evento sui social media e sulle pagine delle testate giornalistiche che danno spazio al calendario degli eventi consultabile online.

La sponsorizzazione dell’evento non deve essere banale, ma deve essere strutturata in maniera tale da attirare i musicisti, quindi con inserimenti di spot che siano coerenti con il contesto. Inoltre, bisogna trasmettere una certa competenza e qualità di servizi e prodotti presenti all’esposizione

La seconda fase del funnel

Ora, la campagna pubblicitaria è avviata e si passa, così, allo step successivo.

La MOFU – Middle of Funnel posizione nella quale i visitatori delle pagine online unitamente alle persone interessate venute a conoscenza dell’evento tramite passaparola e locandine cartacee studiano approfonditamente l’iniziativa e valutano se sia conveniente o meno perdere tempo per l’evento organizzato.

Ecco, questa fase è importante, poiché i potenziali clienti andranno ad esaminare molti dei prodotti offerti dal venditore. Pertanto, sarà necessario fornire loro elementi che possano portarli a confermare la loro presenza.

Quindi, è bene indicare quali prodotti saranno presentati all’esposizione, con eventuale descrizione dettagliata. Inoltre, bisogna inserire qualche strumento di pregio che possa attirare l’attenzione anche della fascia dei professionisti che lavorano in ambito musicale.

Inoltre, vista l’unicità dell’evento potrebbe proporsi anche la presenza di un chitarrista famoso che possa dare preziosi consigli.

La terza fase del funnel

Infine, la parte inferiore (BOFU – Bottom of Funnel) dell’imbuto sarà quella conclusiva, ovvero quella che farà partecipare all’evento un ampio numero di persone. Occorre quindi studiare un metodo che consenta agli utenti di poter aderire all’iniziativa, come un evento sponsorizzato attraverso Facebook che consente a chi è interessato di poter indicare la sua eventuale partecipazione.

Conclusioni

Le strategie di marketing, come quella del funnel di vendita, consentono di predisporre un processo mediante il quale raggiungere un maggior numero di potenziali clienti interessati alla conclusione di un affare.

Ma non solo.

Il funnel marketing permette all’azienda persino di individuare con precisione quali siano le persone o le imprese che potrebbero essere interessate ad acquisire i prodotti e i servizi immessi sul mercato dalla stessa. In tal senso, si ottimizzerebbero i flussi di ricerca.

Costruire un funnel di vendita ottimizzato per le aziende può essere davvero complesso. Mai avventurarsi su percorsi che non si conoscono senza un professionista che ci faccia da guida.

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