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Funnel dei pirati: i 5 step del Framework AARRR

Scritto da Daniele Iatta
il 02/08/2022

Funnel dei pirati: Framework AARRR per una strategia growth hacking

Il funnel dei pirati è una strategia funnel che nasce in ambito startup. Costruito in 5 fasi (AARRR) che hanno l’obiettivo di descrivere il ciclo di vita di un cliente. Nato nel mondo delle startup è diventato uno degli strumenti alla base del growth hacking. Viene utilizzato per il lancio di nuovi prodotti o servizi online.

Grazie all’enorme quantità di dati che possono essere raccolti online, è possibile analizzare e comprendere i contenuti che coinvolgono maggiormente gli utenti, ma non solo, anche quali sono le azioni che compiono sul sito in ogni fase del ciclo di vita (Customer lifecycle). 

Per definire una strategia funnel di successo è importante saper scegliere quali dati analizzare, tra i tantissimi a disposizione. Il rischio è di avere troppi dati e non sapere quali ci danno informazioni utili per attuare una strategia vincente. 

L’importanza del Funnel dei pirati

Il Framework AARRR è un modello strategico che consente di tenere traccia delle metriche importanti per ogni fase del ciclo di vita del cliente.

Nato nel 2007, per opera di Dave McClure (uno dei fondatori di Paypal), che aveva la necessità di tracciare le metriche principali di crescita delle startup; l’idea di McClure era di scomporre i problemi in problemi più piccoli, concentrando l’attenzione nella soluzione della singola fase e progredire passo-passo. 

L’utilità del Funnel dei pirati sta nella definizione delle macro-categorie nelle quali suddividere le metriche più importanti di ogni fase del ciclo di vita, dal momento in cui si acquisisce un utente o “lead” (Acquisition), fino al processo di condivisione del prodotto o servizio con altri utenti (Referral).

Ogni lettera dell’acronimo AARRR rappresenta una delle cinque categorie di metriche, che coincidono con le principali fasi del ciclo di vita di un cliente; vediamo di seguito queste 5 fasi di cui si compone e il loro significato:

Framework AARRR nel ciclo di vita di un cliente

1 – Acquisition (Acquisizione)

In questa fase del funnel dei pirati i visitatori, dopo aver scoperto il nostro sito, il nostro prodotto o servizio , diventano utenti.

Si registrano sul sito per ricevere notizie o promozioni; possiamo affermare di aver acquisito un utente quando questo “converte” lasciando un contatto (email, telefono, ecc.).

Questa fase del funnel rappresenta l’inizio della possibilità di cominciare a comunicare, da utente anonimo, ora abbiamo alcuni dati personali.

2 – Activation (Attivazione)

Non tutti gli utenti che lasciano un contatto decidono di “attivarsi” subito. Saranno una serie di azioni successive che dimostreranno il reale interesse dell’utente ad avanzare nel processo di acquisto. In questa fase della strategia di funnel il cliente, probabilmente, per la prima volta ha deciso di utilizzare il tuo prodotto o servizio, ne apprezza il valore.

Non tutti i clienti si attiveranno nello stesso momento, non tutti torneranno a comprare o utilizzare il tuo servizio, è fondamentale avere in considerazione questa cosa.

3 – Retention (Fidelizzazione)

Questa è sicuramente la fase più importante del funnel dei pirati. Dopo la fase di acquisto, dobbiamo rendere il nostro cliente da occasionale a fidelizzato. Questa delicatissima fase è essenziale. Dobbiamo continuare a rendere soddisfatti i nostri cliente, incoraggiandoli a tornare.

In questo modo, possiamo ottimizzare il costo di acquisizione, un cliente fidelizzato è una risorsa fondamentale del nostro business.

4 – Revenue

Un utente diventa un cliente quando acquista il prodotto o servizio e quindi avviene il pagamento. È in questa fase che iniziamo a ottenere dati che riguardano il fatturato. È la fase di monetizzazione dove l’azienda trae guadagno per tutto il lavoro svolto.

Avere sotto controllo questa fase ci permette di comprendere l’andamento in termini di costo acquisizione, vendite.

5 – Referral

Gli utenti iniziano a condividere la loro soddisfazione per il prodotto o servizio in questione. In questa fase è necessario incoraggiare gli utenti a spargere la voce sul nostro prodotto e stimolare la volontà di agire. Un cliente soddisfatto condivide con altri amici o altri contatti che sono influenzati dalla fiducia verso il nostro cliente, generando un effetto domino che ci permette di acquisire nuovi clienti, ad un costo inferiore.

Progettare e implementare un programma di referral per i nostri clienti è una strategia da non sottovalutare per il nostro business.

Come applicare il funnel dei pirati alla tua attività e al tuo eCommerce?

È necessario partire sempre dalle nostre Buyer Personas e dall’analisi del loro percorso di acquisto e del comportamento. 

Dopo questo step, dobbiamo andare a disegnare gli step che ipotizziamo per il nostro clienti. La costruzione del nostro funnel.

Per ogni stato del funnel, andremo a progettare azioni, Kpi, implementazione tecnologica per monitorare il tutto.

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