L’Account Based Marketing (ABM) è un’attività altamente mirata che ha benefici sia nell’acquisizione di clienti che nell’abilitazione delle vendite, il che lo rende un’opzione sempre più attraente per marketing e venditori che vogliono generare più entrate con meno tempo e investimenti. L’ABM è particolarmente diffuso tra le aziende che vendono prodotti e servizi complessi, come le tech company e le società di servizi professionali.
I pilastri dell’Account Based Marketing
Questo tipo di strategia si basa su quattro principi fondamentali
Il primo: un focus mirato su un numero limitato di target all’interno di un dato mercato, in questo modo si da maggiore centricità all’utente. L’Account Based Marketing cerca di identificare i decision maker a tutti i livelli, dai singoli collaboratori fino al CEO o altri alti dirigenti di un’organizzazione.
Il secondo è l’allineamento tra vendite e marketing. L’Account Based Marketing richiede una stretta relazione di lavoro tra i team di vendita e di marketing dell’azienda. Le azioni basate sull’ABM spesso comportano una messaggistica su misura, questa viene creata ad hoc dai marketer prima di essere trasmessa al team di vendita. Condivisa tra i due reparti c’è anche la tecnologia di lead scoring, per identificare i potenziali clienti ideali prima di passarli alle vendite.
Il terzo è l’importanza delle relazioni e della reputazione. L’Account Based Marketing riconosce che la rete di un’azienda, i suoi sostenitori e i suoi ambassador sono spesso più influenti del marchio stesso. Le iniziative di ABM si basano sul rafforzamento di queste relazioni per guidare la domanda di un prodotto o servizio.
Infine, l’Account Based Marketing riconosce il valore delle campagne personalizzate e permette alle aziende di realizzare messaggi altamente personalizzati ai clienti, con contenuti rilevanti per ogni singolo acquirente, in questo modo aumenta la probabilità di diventare opportunità di vendita con un conseguente ROI più alto sulle iniziative di ABM.
I primi step per una strategia Account Based Marketing
Ma vediamo qualche piccolo suggerimento per costruire una strategia ABM di successo:
1. Lavorare insieme al Customer Service. Questo dipartimento può fornire un grande aiuto sia a livello di costruzione della Buyer Personas che nel fornire le informazioni e le risposte alle domande che i nostri lead target ci possono porre
2 Definire le esigente del nostro cliente. L’Account Based Marketing ci richiede di capire i bisogni e i desideri dei nostri potenziali clienti. Non dobbiamo solo guardare a ciò di cui hanno bisogno, ma anche a come l’azienda risponderà a questi bisogni. Le campagne di ABM offrono molteplici vantaggi per le organizzazioni che sono in grado di allineare le loro vendite e gli sforzi di marketing intorno alle esigenze dei clienti
3. Creare ed utilizzare contenuti personalizzati. L’Account Based Marketing pone l’accento sulla creazione di contenuti che parlano direttamente ad ogni Buyer Persona, creando così un’esperienza personalizzata e creando fiducia.
4. Creare la migliore esperienza utente. Le campagne di Account Based Marketing devono puntare alla coerenza in tutti i canali, il che significa che ogni interazione dovrebbe essere percepita dai clienti come professionale e coerente con il tono di voce del marchio
5 La cura del post-vendita. L’Account Based Marketing richiede alle vendite e al marketing di lavorare insieme più strettamente che mai, ma significa anche che il processo di vendita non finisce il giorno della chiusura di un affare. Vi è tutta una serie di attività di assistenza e ricontatto che possono portare poi a conseguenti occasioni di upselling e cross-selling.
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