Quando si è titolari di una piccola o media impresa e si desidera espandere il proprio business oltre i confini nazionali è fondamentale pianificare con cura gli investimenti e valutare quali sono i vantaggi o gli svantaggi per l’azienda. Il processo di internazionalizzazione delle imprese è ormai un’evoluzione naturale, visto che la globalizzazione ha reso più semplici e veloci le comunicazioni, le spedizioni e i movimenti tra i diversi mercati.
Maia Management ha ideato un processo guidato denominato Fill the Map, che supporta l’impresa nel compiere i primi passi verso l’espansione commerciale o la delocalizzazione nei mercati esteri, un percorso che integra:
- la creazione del processo logistico e doganale
- la verifica della possibilità di comunicare il proprio marchio senza incorrere in sanzioni
- la gestione delle compliance legali in materia di contrattualistica internazionale, cookie policy, privacy policy
- l’identificazione di nuove opportunità commerciali
- l’utilizzo di piattaforme di intelligenza artificiale per individuare le abitudini dei propri audience
Prima di portare un’impresa all’estero è anche opportuno fare attenzione a diversi aspetti economici, burocratici e organizzativi. Vediamo quali sono i più importanti:
Come scegliere il mercato estero
– Valutare l’attrattività di un mercato estero
– Accedere a un mercato estero
– Organizzarsi per vendere all’estero
Valutare l’attrattività di un mercato estero
L’attrattività di un mercato va rapportata all’impresa. Per scegliere il mercato, occorre verificare:
· L’attrattività del paese
· Rilevanza del proprio settore
· Esistenza di specifiche opportunità per l’impresa
Valutare le competenze e le risorse interne:
· Persone dedicate
· Attrezzature o software
· Procedure organizzative
Altrimenti rivolgersi a risorse esterne:
· Agenzia ICE
· Risorse Esterne
· Società di consulenza
Grazie alle competenze ottenute, l’impresa potrà evitare di procedere in modo occasionale e potrà avere un approccio sistematico e analitico al mercato di riferimento.
E’ anche necessario capire quali competenze sono necessarie e cosa bisogna considerare del paese che si intende aggredire:
· Solvibilità
· Sicurezza delle transazioni
· Stabilità Politica
Le domande che ci si devono porre:
· Quanto è grande il mercato che posso aggredire?
· Quali sono punti di forza nel mercato di origine possono essere replicati nel paese estero?
· Cosa si aspettano i clienti?
· A chi si rivolgono per acquistare?
· Chi sono i concorrenti e cosa fanno oggi per soddisfare la domanda?
È consigliabile analizzare 3 o 4 paesi, per poi sceglierne uno di partenza.
Accedere a un mercato estero
Per accedere a un mercato estero, esistono due tipi di barriere da considerare:
A. Barriere competitive
B. Barriere governative, tipo quelle a tutela del mercato locale, che a loro volta si suddividono in tariffarie e non tariffarie
Tra le barriere governative tariffarie troviamo i dazi doganali, imposte indirette calcolate sul valore delle merci importate.
Per ridurre i dazi, l’impresa può decidere di trasferire alcune componenti del prodotto o realizzare tutta la produzione in loco.
Tra le barriere non tariffarie troviamo invece, ad esempio:
1) Barriere quantitative (limitano la quantità alcune merci nell’arco di un anno solare)
2) Restrizioni volontarie, sono degli accordi negoziali, in base ai quali il paese importatore, riesce ad ottenere dal paese esportatore una limitazione volontaria delle esportazioni.
3) Barriere Formali amministrative, sono leggi e regolamenti del paese importatore, quali le norme tecniche standard e politiche in tutela del consumatore, come norme amministrative e procedure doganali, norme operative che obbligano a determinate procedure
4) Altri ostacoli rilevanti: normative del governo straniero, differenze culturale
Organizzarsi per vendere all’estero
Sono necessarie competenze commerciali, logistiche, tecniche e di marketing.
Deve esserci un’unità organizzativa responsabile del processo di export.
In assenza di questa, un primo step è quello di dotarsi di un export manager, una risorsa che possiede le competenze di base per sviluppare il processo di internazionalizzazione
. Una figura professionale specializzata a cui affidare la responsabilità dello sviluppo dell’intero processo di esportazione, dalla fase di pianificazione, alla fase operativa.
Crescendo, si può inserire un export manager assistant, mentre il passaggio successivo sarà costruire un vero e proprio ufficio export. Le imprese più grandi, impegnate su più mercati, possono valutare divisioni estero per aree specifiche.
L’alternativa è affidarsi a professionisti esterni, le imprese all’inizio del processo, possono avvalersi di export manager, professionisti specializzati che svolgono quasi tutte le attività per l’export.
Individuare i migliori mercati per il business
Decidere di trasferire la propria impresa all’estero non è sicuramente un’operazione che può essere attuata in poche settimane e con un approccio superficiale, ma è necessario analizzare nel dettaglio le caratteristiche dei mercati esteri e in seguito valutare qual è il più vantaggioso per il proprio business. Innanzitutto è opportuno scandagliare il mercato estero per studiare come si propongono nel mercato i competitor e verificare che il vostro settore operativo non sia già saturo e che vi siano margini di crescita. L’analisi dei competitor serve anche per comprendere quali sono le strategie di marketing di successo, che possono essere diverse da quelle attuate in Italia o in altri Stati europei. Se avete identificato alcuni mercati esteri dove potrebbe essere proficuo operare, il secondo passo sarà quello di individuare il target di riferimento dei vostri beni e servizi e conoscere approfonditamente le loro abitudini di acquisto. Per l’analisi strategica preliminare può essere utile eseguire alcuni test, sondaggi o indagini tra i potenziali clienti e verificare che vi sia sincero interesse verso la vostra attività e che possano essere accettati positivamente dal target di riferimento individuato in precedenza.
Studiare attentamente la cultura, il linguaggio e le tradizioni
Se si intende aprire una società all’estero non ci si può basare sull’antico motto “tutto il mondo è paese”, perché nonostante vi siano molte similitudini tra gli Stati, ogni popolo ha usi e costumi completamente differenti dai nostri. Un comportamento sbagliato durante una trattativa commerciale o un atteggiamento poco rispettoso nei confronti dei propri fornitori o dipendenti può determinare un insuccesso fin dalle prime fasi di attività, per questo è fondamentale studiare attentamente il mercato, le tradizioni, gli usi del Paese dove si opererà con la propria attività. Per semplificare tale studio, vi suggeriamo di assumere alcuni esperti che operano nelle comunità locali o di interpellare alcune società commerciali che si occupano principalmente di aiutare le nuove imprese a operare in mercati esteri.
Informarsi riguardo gli adempimenti fiscali e burocratici
Molte imprese decidono di trasferirsi in Paesi esteri, soprattutto perché il carico fiscale è minore rispetto all’Italia, ma non bisogna pensare che si può operare senza rispettare alcune leggi e senza versare nessuna tassa. L’apertura di una nuova azienda all’estero comporta non soltanto degli adempimenti burocratici e fiscali, ma anche dei costi, che possono essere conosciuti in anticipo se si richiede la consulenza di un commercialista che opera in loco. Per operare all’estero bisogna conoscere anche le normative riguardo il personale dipendente, quali sono le tipologie di contratti commerciali più diffusi, quali sono le scadenze fiscali e come funzionano i dazi doganali, nel caso in cui si vogliano spedire dei prodotti in diversi Stati. Dopo aver considerato le spese fisse e variabili per l’apertura della nuova attività, per le tasse e per i dazi doganali, si potrà decidere come investire nel mercato estero e se iniziare con un’impresa di piccole dimensioni e poi verificare che vi sia la possibilità di ampliare la produzione.
Adottare strategie digitali per il mercato estero
Dopo aver analizzato nel dettaglio quali sono i Paesi dove il vostro business può avere più opportunità di crescita e dove i clienti possono essere interessati ai prodotti, è opportuno pianificare una strategia digitale multicanale che sia adatta al mercato di riferimento.
Creare pagine social, siti web e altri strumenti digitali in un Paese diverso non è così semplice come può sembrare, perché è necessario conoscere a fondo il digital marketing e quali possono essere le strategie di marketing di successo. Per aiutarvi a internazionalizzare il vostro business online, potete richiedere l’aiuto e il supporto di un manager della società Maia, che si occupa di rendere più semplice e veloce la digitalizzazione delle imprese e al contempo offre soluzioni immediate ed efficaci per risolvere i problemi aziendali che si presentano quotidianamente. Per quanto riguarda la raccolta, la conservazione e l’utilizzo dei dati personali sul web è opportuno informarsi riguardo le politiche sulla privacy, che possono essere diverse nei Paesi extraeuropei.
Analisi strutturale della propria impresa
Nel caso si consideri la delocalizzazione dell’azienda, è opportuno valutare quali sono le risorse tecniche e strutturali presenti all’interno della vostra attività, così da poterle sfruttare anche in altri Paesi. Per quanto riguarda le risorse tecniche bisogna considerare se i vostri prodotti possono essere commercializzati anche all’estero o se devono essere modificati in linea con le leggi vigenti negli altri Stati, inoltre bisogna tradurre ogni informazione e renderla facilmente comprensibile per i clienti. Il processo di internazionalizzazione inizia all’interno della propria impresa, infatti bisognerà formare i dipendenti e i manager, per consentire loro di svolgere con facilità le proprie mansioni anche in altri Paesi. Prima di iniziare l’attività bisognerà anche verificare se le attrezzature che siete soliti usare sono disponibili anche all’estero o se è necessario spedirle per svolgere l’attività.
Distribuzione e vendita
Se si gestisce un’attività specializzata nella vendita all’ingrosso o al dettaglio di beni, bisognerà analizzare quale sia la migliore rete di distribuzione e in quali punti vendita dovranno essere disponibili i vostri prodotti. La distribuzione può essere molto difficile nei Paesi in via di sviluppo, dove non sempre sono presenti delle infrastrutture efficienti e capillari. Per essere sicuri di distribuire correttamente i prodotti possono essere d’aiuto le società locali che operano nel campo dei trasporti, che vi segnaleranno quali sono i mezzi da usare per le spedizioni. Per quanto riguarda invece l’individuazione delle modalità di vendita, potrete scegliere tra negozi fisici o digitali e nel primo caso dovrete sempre informarvi presso degli operatori commerciali locali, che vi indicheranno quali sono i migliori canali di distribuzione.
Nel caso in cui volete iniziare a vendere prodotti o beni esclusivamente online, un manager di Maia Management analizza quali sono gli e-commerce che assicurano condizioni di vendita vantaggiose e che hanno un bacino di potenziali clienti molto ampio. In alternativa, si potrà comunque aprire un proprio negozio online, ma attenzione non dovrete fare un semplice “copia e incolla” di quello italiano, ma personalizzarlo in base ai gusti del Paese dove aprirete la società. Per la traduzione dei contenuti e delle schede descrittive di beni o servizi, non affidatevi ai traduttori automatici, ma assumete un interprete madrelingua, per non generare fraintendimenti o incomprensioni.
Stabilire prezzi e metodi di pagamento
L’ultimo aspetto a cui fare attenzione prima di portare la vostra impresa all’estero riguarda i prezzi da applicare ai beni o ai servizi offerti, che devono essere in linea con il mercato di riferimento. Per conoscere i prezzi dei prodotti si possono analizzare i competitor che operano nello stesso settore, anche se si tratta di articoli non presenti nel Paese dove ci si trasferirà si potrà scegliere un costo standard e modificarlo in base ai risultati delle vendite. I prezzi devono essere sempre espressi nella valuta dello Stato estero e specificare se sono comprensivi di tasse o degli eventuali costi di spedizione. I saldi, le promozioni e le offerte dovranno essere inserite nei periodi prestabiliti, non soltanto perché dovrete evitare di fare concorrenza sleale, ma anche perché i consumatori sono abituati ad acquistare in quei giorni. Qualunque sia il tipo di attività che volete promuovere in un paese estero, dovrete consentire ai clienti, ai fornitori ed ai partner commerciali di utilizzare i metodi di pagamento più diffusi nello Stato. Ad esempio, in alcuni Paesi si utilizza soprattutto il circuito Visa, quindi sul negozio online e nei punti vendita fisici dovrete inserire obbligatoriamente questo metodo di pagamento.
Conclusioni
In conclusione, trasferire la propria impresa all’estero non è sicuramente semplice, anzi si tratta di un processo lungo e articolato che può comportare notevoli difficoltà, per questo è importante individuare dei consulenti locali per la burocrazia e gli aspetti fiscali e affidarsi all’esperienza e professionalità dei manager digitali di Maia Management. Se intendi capire da dove parte la tua azienda e come internazionalizzare il tuo business, compila gratuitamente questo test digitale.
