LinkedIn non è solo un social network per leggere post e guardare cosa postano i colleghi ma è un vero e proprio strumento aziendale. Grazie a LinkedIn è possibile trovare candidati per le posizioni lavorative aperte, capire come la pensa una una persona prima di assumerla, scoprire talenti ma anche trovare contatti, trasformarli in clienti. Ma anche mostrare le proprie competenze alle persone che vogliamo raggiungere, espandere il network.

Consideriamo che su LinkedIn, in tutto il mondo, oggi ci sono 700 milioni di persone registrate. E sono persone che si sono iscritte per parlare di lavoro.

Ma come utilizzare LinkedIn per trovare nuovi contatti interessati?

Esistono diversi metodi, che vanno da quelli approvati da LinkedIn fino a quelli che possono portare al ban dalla piattaforma.
In questo articolo andremo a vedere quelli approvati da LinkedIn e ci soffermiamo sul metodo migliore, non è facilissimo ma a noi piacciono le sfide.

Con Linkedin è possibile trovare le persone che ci interessano, stabilire connessioni con loro, iniziare discussioni

Chiaramente è un lavoro lungo, che richiede tempo e consapevolezza dello strumento. Ma questo non deve essere un ostacolo, i venditori, gli imprenditori e i dipendenti di una struttura, oggi devono saper usare la piattaforma e devono capirne il funzionamento.

LinkedIn è uno degli strumenti presenti in ogni strategia di modern selling, anche se normalmente, quando parlo con la rete vendita delle aziende che seguiamo, ci sentiamo dire

“Ah no, io LinkedIn ce l’ho ma non lo uso”, come se fosse una cosa in più da usare nel tempo libero.

Se ad esempio, ti occupi del settore tessile e come venditore o imprenditore, sai guidare i tuoi clienti nella scelta della pelle migliore e nella scelta del materiale migliore, dillo su LinkedIn. Non aggiungete persone per fare numero, ma cercate le persone giuste per voi e mostrategli la vostra competenza con post, video, spiegazioni. Questo è il modo migliore per far conoscere a tutti la vostra competenza.

Questo discorso funziona ancora meglio in Italia, dove puntiamo molto sulla qualità e le competenze. Ma la qualità è un elemento che deve essere raccontato, narrato, in quanto il concetto di qualità è un’esperienza. LinkedIn è proprio lo strumento adatto per narrare la qualità del vostro prodotto o servizio.

Ma come cominciare?

Un consiglio che do sempre ai miei clienti è questo: partite da ciò che vi chiedono i vostri clienti normalmente. Perché hanno firmato con voi un contratto? Quali sono state le informazioni che hanno convinto il cliente a seguirvi? Cosa vi hanno chiesto?

Partire da qui vi porterà un po’ più avanti e vi farà capire come funziona la piattaforma, poi sicuramente avrete bisogno di una struttura, di un piano editoriale, di fare analisi. Ma nella fase iniziale, semplicemente partite avendo in mente di condividere valore con il vostro cliente ideale.

Ma facciamo un passo indietro e vediamo come fare nel pratico

LinkedIn è un grande CRM dove sono catalogate tutte le persone e attraverso il motore di ricerca e le campagne possiamo raggiungere esattamente chi ci interessa.
Uno degli strumenti fondamentali sono le maschere di ricerca. Usa le maschere di ricerca per trovare le persone giuste, puoi utilizzarle per ricercare: professione, tipo di settore, fatturato annuo dell’azienda, numero di dipendenti e così via. Queste maschere di ricerca le puoi trovare in modalità aperta e gratuita con la barra di ricerca in alto, con la versione Business e con il Sales Navigator.

Sales Navigator: trovare profili in target, building relationship

La forza di LinkedIn è proprio quella di farci trovare persone altamente in linea con il nostro mondo, con chi vorremmo parlare esattamente.
Ad esempio, se il nostro settore è B2B probabilmente ci interesserà parlare con i Buyer che gestiscono gli acquisti, dovremo quindi andare a creare contenuti per i buyer, parlando dei loro problemi e fornendo soluzioni.

Ma attenzione, le azioni che facciamo non devono essere automatizzate e standardizzate. La cosa peggiore che mi è capitata su Linkedin è ricevere un messaggio da un consulente di marketing che mi ha chiesto la connessione e subito dopo mi ha inviato una serie di messaggi uguali dicendomi “Grazie per la connessione, la mia azienda fornisce consulenza digitale, le può interessare?”. Se questa persona avesse solo guardato il mio profilo avrebbe scoperto che io parlo di questo, di digitale, non ho certo bisogno di consulenza in merito.
Dobbiamo ricordarci che su LinkedIn ci stiamo mettendo la faccia, le persone si ricorderanno di ciò che abbiamo detto e dobbiamo fare in modo di essere utili, mostrare la nostra competenza, essere aperti.

Certamente esistono consulenti che trattano solo di LinkedIn e che possono aiutarti in modo veloce ad usarlo al meglio, è importante che per usare ogni strumento digitale devi prima comprenderne le logiche e capirlo. Uno dei problemi principali che fa fallire le consulenze è proprio il voler partire da zero senza aver mai provato, senza avere capito veramente a cosa ci serve lo strumento e se ci serve per il nostro scopo aziendale. Non avendo chiare le dinamiche degli strumenti ti sarà difficile guidare e gestire il consulente.

Questo è il motivo per cui, molto spesso, mi contattano imprenditori dicendomi: “un mese fa ho preso quel consulente, mi ha promesso questo e quello e poi non ha combinato niente. Quelli che lavorano con il digitale sono tutti degli imbroglioni!”. La mia risposta in questi casi è sempre: “ma tra di voi siete riusciti a comunicare? avete compreso a vicenda problematiche e soluzioni?” perché il problema è spessp questo, è incomprensione. Oggi più che mai serve capire la situazione

Stefania Montemurro
Autore Stefania Montemurro

Founder e CEO di Maia Management. Dopo una lunga serie di esperienze in ambito digitale ha capito che le aziende hanno bisogno di una guida specifica per gestire il digitale affinché porti valore di business.

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