Prima di parlare delle automazioni relative al Marketing è importante definire cosa sia il processo di automazione in generale.
Il principio di base è che ci siano dei processi aziendali definiti .Questi processi coinvolgono persone e aree delle vostra azienda, impattano a vario titolo sul modello di business.
Alcune di queste azioni possono essere ottimizzate e rese più efficace se invece di essere lasciate all’azione dei singoli, vengono organizzate (attraverso un software) e rese automatiche.
I processi coinvolti nelle automazioni non sono solo quelli che riguardano il Marketing.
In azienda ogni processo può generare degli automatismi e quindi ogni strategia può prevedere le sue ottimizzazioni.
Dalla fatturazioni alle Risorse umane, dal Marketing alle Vendite, passando ovviamente da tutti i processi più complessi che impattano sulla produzione.
Si parla spesso e soprattutto di Marketing automation perchè le automazioni che riguardano il marketing hanno un risvolto diretto su fatturato e KPI’s chiave della strategia di crescita del business.
Marketing automation: cos’è?
Quanto sopra esposto, quando riferito ai canali di relazione con i prospect, si definisce Marketing Automation.
La Marketing Automation non è altro che l’utilizzo di software specifici che automatizzano e semplificano attività ripetitive di marketing e che consentono di raccogliere numerose informazioni utili a profilare i lead.
Le aziende possono implementare una strategia di Marketing Automation per
- Aumentare il numero di lead generati e ottimizzare la comunicazione verso questi contatti portandoli più vicini alla consapevolezza di acquisto
- Gestire e migliorare la relazione (a partire da ogni canale di comunicazione) facendosi guidare dai dati e quindi comprendendo le reali esigenze che spingono un contatto ad avvicinarsi alla nostra offerta/proposta.
- Qualificare meglio i contatti, generando dei Database differenziati per alcune caratteristiche (sempre nell’ottica di migliorare la comunicazione). Ad esempio: un contatto che si iscrive alla newsletter sarà diverso da un contatto che ha già acquistato e/o che ha fatto richiesta di una demo di prodotto. In quest’ultimo caso siamo in presenza di un contatto molto vicino alla fase di acquisto e le informazioni che generiamo per lui devono essere di valore.
Di fatto la Marketing Automation, se pensata bene e implementata bene, guida i prospect fino alla fase di acquisto, facendoli diventare clienti. Non solo una volta ma più volte.
Questo è il ragionamento alla base di qualunque azione. Quindi qualunque software a supporto della marketing automation non funzionerà se alla base non c’è una mappatura dei processi coinvolti, dei canali da ottimizzare, degli obiettivi da raggiungere.
Al contrario, un tool sarà molto efficace se avete bene in mente in cosa può supportare la strategia di Inbound Marketing.
Le funzionalità della marketing automation
Quali sono le funzionalità da valutare nella strategia che includa anche un software di Marketing Automation?
Ecco un piccolo elenco (ed un po’ di vocabolario)
– Lead nurturing: è l’automazione delle attività di “drip marketing”cioè l’invio automatizzato di email e messaggi in relazione alle azioni ed al comportamento degli utenti (sia clienti che prospect)
– Segmentazione: suddivisione del database in base a proprietà specifiche dei contatti che li qualificano (ad esempio Subscriber, lead, marketing qualified lead)
– Lead scoring and grading: se le proprietà clusterizzano il databse e qualificano i singoli contatti, le loro azioni possono far assegnare automaticamente dei punteggi in funzione di diversi parametri predeterminati (dati demografici, comportamento online, temporalità e frequenza delle azioni) e classificazione automatica delle priorità di azione.
L’approccio Data driven per la Marketing Automation
Le aziende data-driven sono quelle che considerano la gestione dei dati un fattore tecnico, ma come un pilastro strategico del business.
Raccogliere i dati giusti relativi al comportamento degli utenti, è fondamentale per avere una strategia di Marketing automation corretta.
La base però è sempre la stessa
- Definire gli obiettivi e le metriche da analizzare (attraverso i tool o manualmente, ma guidati dalla consapevolezza della raccolta)
- Avere una strategia di gestione dei dati: la raccolta va bene ma chi li guarda? Date un senso ai numeri che vedete, formalizzateli nei processi aziendali, applicateli al vostro business
- Sperimentate: a volte ci sono dei dati che non sono molto evidenti o molto corposi ma che possono parlare meglio del vostro business. Perché ogni mercato ed ogni modello di azienda e di business hanno delle specificità, che attraverso i dati sul comportamento dei processi e delle persone, possono aiutarvi a vendere di più, meglio ed alle persone giuste.
